农机新观察 | 成功的企业做对了什么，而失败的企业做错了什么？

据行业数据显示，2022年以来，国内规模以上农机企业整体利润连续三年下滑，2025年，行业营收增速仅0.47%，利润同比下降3.40%，行业分化态势愈发显著。传统品类领域，市场份额向头部企业集中现象明显；新兴品类领域，技术创新型企业引领市场。

面对越来越难做的市场，农机企业经营状况逐渐分流：有的企业逆势而上，实现稳健发展；而有的企业，则出现大幅缓坡，经营业绩每况愈下，生存举步维艰，甚至被市场淘汰。

我们不止一次地疑问，所有企业面临的竞争环境一样，为什么经营效果却千差万别？

成功的企业做对了什么？

透过市场表现复盘发现，成功的农机企业并没有秘密捷径，而是牢牢抓住四大关键抓手，形成一套完整的经营体系，在行业寒冬中开辟出增长曲线。

一、产品抓得准。

产品是农机企业生存与发展的根本，凡是能够实现健康发展、取得成功的企业，无一不是赢在产品。

好产品，首当其冲地是要确保适用性强、可靠性好、作业效率高，而不是盲目地堆砌配置和虚高参数。可以肯定地讲，凡是能够更好地匹配区域农艺和作业要求的产品，必定会受到当地用户欢迎，进而产生辐射与放大效应。诸如英虎的玉米收获机，就是从河北起步，辐射黄淮海，并逐步向外延伸，取得良好的效果。

好产品，通过精准的定位构筑差异化壁垒，持续收获用户认可与复购，实现结构性增长。如威马农机，就是聚焦丘陵山地小型农机品类，解决区域市场国内小型农机产品“无机可用、无好机可用”的问题，进而扩大出口，实现健康发展。再如湖南农夫机电，企业避开通用拖拉机红海赛道，聚焦南方丘陵山地痛点，专攻轻型履带拖拉机，针对坡地、水田优化底盘、提升爬坡能力，解决山地农机通行难、易陷车的行业痛点，跳出同质化竞争，赢得用户青睐。

产品抓得准，就要尽量避开同质化竞争，摒弃粗放技术路线，深耕细分赛道，以用户真实田间需求定义产品研发，精准匹配用户需求。

二、目标市场对路。

据统计，我国农机制造规模及以上企业超过2300家，按照规模和实力分类，有行业头部大型企业、中小型企业、微型企业等，不同的企业有不同的经营方式，尤其是在目标市场选择上，大有学问。

我国农业地域差异巨大，东北规模化大地块、黄淮海粮食平原产区、南方丘陵山地、西北特色种植区，对农机的需求截然不同，不存在一款产品通吃全国市场。不少企业经营陷入困境，根源在于盲目铺市场，产品投放后区域作业出现水土不服。市场做得好的农机企业普遍坚持区域深耕策略，建立清晰的市场取舍逻辑。

我们看两个案例，一个是大企业的做法，一个是专精特新企业的做法。如规模企业江苏沃得，结合自身实力，采取国内、海外双线布局策略，国内稳固水稻主产区收割机优势，海外重点开拓东南亚、中亚市场，近年其采棉机出口持续攀升，实现稳步发展。而规模体量位于国内农机行业腰部位置的辽拓大益，就明确其玉米收获机产品就是针对东北、内蒙古等区域进行销售推广，集中优势资源突破核心市场，实现市场与产品精准匹配，实现快速增长。

三、经营节拍踏得准。

农机行业具有典型季节性特征，需求紧跟农时波动，同时行业补贴政策、原材料价格、市场需求持续变化，异常考验企业战略定力与动态调整能力。行业下行，不少企业依旧盲目扩产，最终深陷高库存、资金链紧张困境。而成功企业主动调整节奏，淡季严控产能、消化库存，规避资金占用，持续投入打磨产品，等待市场窗口。

如中国一拖，在市场低谷期，没有跟风打价格战，而是集中精力持续迭代升级动力换挡高端大轮拖产品，抢抓“优机优补”政策红利，并持续拓展海外市场，加大产品出口，成效显著。再如徐工农机，自入局农机赛道后，采取正向产品开发，打磨产品，并理性控制产能释放节奏，灵活调整渠道政策，稳步拓展经销商体系，实现稳步发展。

四、组建一支愿意拼命干事的团队。

团队，始终是农机企业所有资源能够落地的核心保障，市场竞争到最后，本质是组织能力的比拼。很多企业战略规划完善，产品方案可行，最终难以落地，核心问题在于团队能力不足、执行力差。

能够逆势增长的农机企业，核心研发、销售团队常年奔走在田间地头，春耕、三夏、秋收关键时期全员驻点市场，第一时间收集农户反馈、解决设备故障；管理层也绝不会纸上决策，一定会立足市场实际，掌控节奏，组织研发、生产、销售、渠道协同作战，上下同心，快速响应，及时化解各类难题，把经营目标与设想转化为实实在在的市场份额。所谓“人心齐，泰山移”，企业发展，离不开一支愿意拼命干事的团队。

在这四个核心环节上做扎实，再加上企业经营者的长远经营的格局与视野、健康向上的企业文化等软实力，企业成功当属于情理之中。

失败的企业做错了什么？

行业下行周期，不少农机企业经营业绩出现大幅回落，甚至陷入运行停滞、濒临消亡的困境。深究根源，多数出现衰败企业并非受行业大势单一影响，而是出现系统性失误，叠加行业变革冲击，进而进入经营困境。

一、产品定位失衡，升级迭代滞后。

我们反复强调，产品是农机企业生存与发展的根本环节，产品不对，一切白费。时下，我国农业生产模式持续升级，规模化、智能化、适配特色农业的高端农机需求持续攀升，低端同质化农机产品市场持续萎缩。不少传统农机企业缺乏精准市场定位和迭代意识，产品创新严重不足，陷入“低端内卷、高端缺位”的僵局。

也有部分农机企业，盲目追求市场热销产品，“看市场什么产品好卖，就着急忙慌得做什么产品”，跟在别人屁股后面跑。但是，有个不争的事实，任何一种农机产品的研发、验证、熟化与制造等过程都需要时间和应用实践的打磨，不经历3-5年时间，想做出一款成熟产品是不可能的。更进一步说，如果企业本身没有相关技术、能力和资源等积累，单凭模仿、抄袭，想在极短时间内推出合格的新品，无疑是“痴人说梦”，最终十有八九会落败。

产品，是农机企业经营发展的关键和基础环节，来不得半点马虎和敷衍，选对了产品方向，还要持续在产品品质保证和升级上下功夫，才能让其真正成为用户离不开的得力帮手。

二、经营决策失误，急功近利，主业涣散。

农机企业经营决策失误，常见的有两个，一是盲目扩张，进入陌生领域；另一个是无限度收缩，业务倒退导致难以为继。

面对行业低谷，有些农机企业摒弃深耕主业的发展逻辑，盲目跨界扩张，跟风布局热点赛道，甚至进入陌生领域，全面脱离自身技术积累和资源优势，导致自身优势领域板块竞争力弱化，新业务难以落地，最终陷入双线亏损的困境。

在市场困难面前，有些农机企业采取了固步自封，业务极度收缩策略，本想守住企业的基本盘，一点点挨过低谷期，结果，因为措施不当，自己把自己收缩没了。采取收缩策略本身也是一种战略方式，但是要看企业规模大小、产品品类多少等综合实力。合理的收缩没问题，但是如果企业实力不够，本身产品系列和资源就匮乏，如果过度收缩，甚至连自己优势的产品和业务都砍掉，企业就会快速衰败，正所谓企业经营“不进则退”，切不可自己把自己做没了。

三、风险管控缺失，资金链断裂。

农业最重农时，便决定了农机行业淡旺季明显的属性，因此，对农机企业市场销量判断、现金流管理、风险管控能力要求很高。如果农机企业缺乏完善的成本管控能力和风险管控体系，对行业周期波动、市场需求变化、政策调整等因素预判不足，就会出现极大风险。

农机企业风险管控缺失，最直接的风险点表现在三点，第一，市场走势预测、需求分析不准确，甚至对销售季节把握不准，进行盲目生产，极易形成产品库存积压，造成资金回笼困难；第二，如今市场竞争，低价倾销随处可见，如果一味跟风，不进行风险预防，必然导致恶性竞争，利润空间被严重挤压，甚至亏损；第三，为追求销量，在没有完善信用保证机制的情况下，采取产品赊销，必然造成货款回收不力，债务规模持续攀升，导致资金链承压，一旦断裂，企业也就到了倒闭的边缘。

四、可持续发展能力培育不足。

农机行业新一轮竞争的核心是技术创新、核心产能和品牌实力的竞争，但不少农机企业长期依赖低成本和模仿式发展，缺乏核心技术研发能力，品牌壁垒薄弱，有些企业老板忽视人才培养、渠道升级、服务体系建设，缺乏长期发展规划。

在行业增量时代，粗放式发展尚可维持生存，但在存量升级时代，创新能力不足、核心竞争力缺失的短板彻底暴露，产品附加值低、用户粘性弱、发展韧性不够，随着行业门槛持续提升，逐步丧失可持续经营能力，最终被市场出清。

农机行业变革既是淘汰落后产能的过程，也是优秀企业升级突围的契机，谁把握住了机会，谁就能实现稳健发展。

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