穿越市场缓行周期：农机企业的两大生存策略

如何穿越市场缓行发展周期？每个企业有各自的境遇和方法，但是万变不离其宗，有两个关键策略必须倾力做好。

策略一：进行品质革命。

为什么说是“品质革命”，而不是“质量革命”？

这个说清楚之前，介绍一位美国的质量专家，叫克劳斯比，是学医的，20世纪初，因为找工作不容易，他到了一家工厂当质量检测员。从事质量检查工作的他，发现这岗位很没有意思，因为医学里最重要的概念是预防。中国有一句话，“上医治未病”，通俗讲，就是有了病再治是下医，上等的医生是告诉你如何不得病。而克劳斯比想，我的工作整天就在查事情，出了问题才变成质量检查，为什么不能预防呢？他这个理念跟老总谈，老总不听，他就离开了这家公司。

后来，克劳斯比就用预防的这个理念，进入另一家公司，一家全球NO.1的军工企业。众所周知，军工是恐惧推动的一种需求，品质不好会死人。这家军工企业对克劳斯比“质量管理重在预防”的理念很感兴趣，聘他去管质量。经过经验积累，克劳斯比总结出一套办法，著作成书，书名叫《质量免费》，克劳斯比也成为美国久响声誉的质量专家。

克劳斯比定义清楚了什么叫质量。他讲，质量，不是好、不是高档、不是奢华、不是怪、不是时髦、不是时尚，质量，就是符合要求。这个平常的一句话成为一个量学里头的重大命题。克劳斯比强调：“一开始把事情做对！”他在书中讲，一开始就把事情做对，做到零缺陷，你照这样做，质量不花钱，质量出了问题才花钱。

接下来，看一下什么叫品质？

从根本上讲，质量是我们从制造商的角度去看，而品质，是让用户能够感受得到。你做得再好而用户没有感受，这顶多叫质量。而我们生产者生产的东西是要让别人使用的，“品”字是三个口，客户之口、用户之口、公众之口，我们的产品经不经得起说、经不经得起吐槽至关重要。所以品质不一定是以我为主来定义产品、提出要求，一定是要以用户为中心得出结论。我们给用户制造东西，从用户那里获得收入，因此，我们需要研究用户真正需要什么。

所谓“品质革命”，就是要让我们制造的产品赢得用户的认可，用户说好才是真得好！

我国农机行业，经历了自2004年开始高速超常规发展的“黄金十年”，正在经历着自2015年开始的升级转型阶段，农业机械化需求到达一定程度后，正在衍生出新的、更高的需求，就好比以前我们要“吃得饱”，现在要“吃得好”。农机行业由规模增长转向高质量增长，农机企业要想生存，就必须进行“品质革命”，这是所有农机人面临的一场大考，这是一场躲不开的大考。

农机企业进行“品质革命”，就必须进行自我创新，制造出更好、更优的农机产品，赢得用户的认可。如何做？有4个关键点供大家商榷。

第一，越过对手，直面用户真痛点。

我们总说创新，其中最关键的一点就是要通过技术和产品创新，解决用户需求痛点。我们不能把眼光只盯在竞争对手身上，而是洞察用户需求，打造产品的适应性、独到性，能够满足用户需求，只要具有独到性就有议价权、定价权，才能超越竞争对手，赢得用户喜欢和购买。

第二，严控产品质量，一次性把事情做对。

对于任何农机企业，没有质量管理，一切就无从谈起，从农机产品技术设计、零件采购、部件加工、制造工艺、整机装配、实验验证、调试优化等等，要进行全流程、全过程、全工序质量管控，要一丝不苟、实实在在把产品做好，并且要一次性把事情做对，尽最大努力减少返工、整改，确保产品质量过硬。

第三，奉“最挑剔客户”为上宾。

要听得进用户的意见和建议，尤其是老用户、有动手能力、技术水平高的用户，他们的意见和建议来自日常使用和作业实践，好的客户对产品的要求很高，我们很多企业往往听不进去，然而，一旦接受，刚开始很难受，但是这个坎过了以后，整个公司的水平就提上去了。

第四，坚持品质溢价。

价格竞争是农机市场随处可见的竞争方式，一旦参与价格竞争，成本与利润之间的反复拉扯也就不可避免。而实际上，任何形式的以牺牲质量而降低成本的策略都是不可取的，是不长久的。农机企业一定要远离恶性价格竞争，如果碰到杀价流行的地方一定要抽身离开，不要迷恋这种市场。逼不得已的时候，也要坚持让价不让质，当然，价格也不能随便让。

持续进行品质革命，把国内农机行业打造成“品质高地”，全体农机人有很长的路要走。

策略二：构建新营销能力。

无论何时，也无论什么行业，营销都占据着重要的位置，发挥着必不可少的作用。在企业经营中，产品和营销决定成败。

进入新发展周期以来，农机工业收入和利润水平增速持续趋缓，所有农机企业都面临着生存与发展的严峻考验，市场竞争的“江湖”里，从来都是“你死我活”的比拼，产业价值链各环节都在变革中寻找有效的发展路径。

市场运行态势下行，营销的作用就更加突显出来，如何做好营销？其实也无定数，营销套路本来就不是一成不变的，都会伴随着社会进步、人们消费习惯和不同时期的特定需求等因素变化而变化，衍生出新的营销模式。但是，不管营销手段怎么变化，有一点不变，那就是围绕着满足用户需求展开的。谁率先抓住了用户需求的关键点，并迅速行动，谁就抢得了市场先机，为赢得市场储备了优势。

农机行业从来不缺少优秀的营销案例。

比如雷沃，谷神小麦机连续20 余年市场占有率超过65%，保持行业第一，得益于其在行业内率先开创的“从产品竞争到服务竞争”的优秀营销模式，具体做法是，针对“三夏”等集中作业季，雷沃首创了“企业、经销商、供应商”三方协同、共担服务模式，打破“厂家只管生产、供应商只管供配件、经销商只管卖货”的行业惯性，牵头组建跨区作业服务团队，旺季派驻服务车、配件车、维修技师到田间地头，全天候24h响应。雷沃服务承诺，小麦收割季“停机不过夜、故障不过天”，并建立全国服务网点、移动服务站、配件库三级网络，覆盖跨区作业路线，配套农机服务 APP，实现预约维修、作业数据监测、配件查询一键搞定，最大程度地解决用户后顾之忧，快速抢占跨区作业市场，实现品牌口碑与市场份额双提升。

再如，常发佳联收获机在营销策略上实施的核心部件终身质保，以及两年质保、三年质保等措施，在传统市场竞争中赢得了不少用户的关注。

再比如，迪马采取的反季节销售的营销策略，秋收季一结束，就推出了针对老用户的玉米收获机产品“以旧换新”大力度促销策略，几乎是提前一年时间锁定意向用户，抢占市场份额，成效显著。

农机行业进入质量升级为主题的趋缓运行周期，本质就是“粗放增长模式”的淘汰期，当产品、技术、价格的竞争空间被压缩，营销创新不再是“辅助手段”，而是决定企业生死的“核心竞争力”。由此可见，只有读懂市场需求、重构营销逻辑，才能在行业寒冬中逆势生长。

因此，所有农机企业都必须在营销环节至少做好以下几个关键点：

第一，赢得竞争，产品为基。

没有好的产品，再好的营销策略、方案、方法都是徒劳，不会长久。农机企业想要在市场竞争中立于不败之地，首先要做好的就是产品，可靠性、适用性、舒适性等是最基础指标，智能化、先进性、绿色化等是升级指标，都需要逐步扎实做好。

第二，快人半步，先人一招。

动作快就是抢时间，哪怕是快人半步，动作快才有可能抢到手，所谓“先下手为强”就是这个道理。营销讲究速度，“一招鲜，吃遍天”，“跟在别人屁股后面”搞营销，赢不了市场。比如，产品出海，前几年针对俄罗斯市场进行产品出口的企业，整得盆满钵满，这两年跟随进入的企业已经机会渺茫。

第三，承诺兑现，超出期望。

不管你的营销手段怎么高明、花样怎么翻新，满足用户需求、不打折扣地兑现承诺的诚信法则不能变，大家都不是傻子，心底深处都有一杆秤，都会经常拿出来称一下。农机市场营销，尤其是存量更新占主流、老用户消费占主导的今天，企业经营者必须坦诚、实在，用真心换真心，才能长远。

第四，服务为先，满足需求。

不管农机产品如何智能、技术如何进步，服务环节永远必不可少，做好农机营销，服务至关重要，好的服务对于销售发挥着有效促进作用，差的服务将砸掉后续的市场。用心做好服务，定期进行回访、培训，全面保证用户购买产品后的正常使用，帮助用户赚钱，永远是农机营销的重要一环。

“营销在于用心，成败在于人为”，线下线上互动、新媒体营销、海外市场拓展、二手机置换等手段，都是农机企业必须又不得不关注的途径，值得大家深度思考并勇于实践。

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