头部企业布局、跨界玩家入局，2025 农机展如何看透未来竞争方向？

当前农机市场正从增量竞争转向存量竞争，市场驱动力的核心已从普及性产品需求转变为高端智能的高品质产品为主。很多企业为精准把握这一结构性变化，积极参展参观本次展会，主动洞察市场、产品和企业发展态势，着力在复杂善变的市场中定位。

一、市场阶段调整，竞争持续加剧

多位业内人士指出，今年农机市场已步入一个极为复杂且善变的时间段，市场、产品动态与发展趋势难以精准把握，行业整体继续阶段性调整。

从市场表现来看，2024年1-9月，农机市场增长整体承压。据调研，传统大中型拖拉机、小麦收获机等主导产品部分区域销量出现下滑，同比降幅约为20%左右。市场的季节性规律被打破，无论是春季还是秋季销售旺季，均呈现出“旺季不旺、淡季趋淡”的突出特点，终端卖场的客流量与用户咨询量同比明显减少。多重因素叠加影响了当前市场的低迷态势。部分区域遭受自然灾害，影响了农机的正常作业与用户收入。农机作业服务价格有所下降，同时部分粮食价格出现下滑，这些因素共同削弱了用户的收益预期，直接导致其更新换代农机的意愿降低，持币观望情绪浓厚。产业聚焦效应日益凸显，马太效应加剧。头部企业凭借品牌、技术和渠道优势，市场占有率持续保持高位。多腰部和尾部企业则面临销量萎缩、竞争压力倍增的困境，生存空间受到挤压。数十家大中拖企业产销量见底。产品结构的变化突出，升级趋势明确。高端、大型、智能化的产品需求呈现稳步增长态势。动力换挡拖拉机市场占有率已接近20%；履带式玉米收获机因其湿地良好的通过性和作业效果，市场占有率突破10%。多家玉米收企业轮式产品销量锐减，头部企业履带式玉米收获机部分区域销量同比增长超200%。小麦收大型化趋势明显，10公斤及12公斤喂入量的机型市场占有率接近90%。库存居高不下，短期难以缓解。区域经销商库存普遍同比增加，尤其是部分社会保有量较高的中低端产品，面临退出退坡风险。

二、展会参展调研的多维要点

在我国农机市场高端智能产品主导需求、竞争模式升级、企业加速优胜劣汰的背景下，通过深度洞察本次农机展会，直能够观了解企业产品水平、分析制造能力、探寻合作机会。为提升观展实效，建议把握以下参展调研要点。

一是充分准备做好观展。这次展会具有参展企业多、产品多、论坛活动多的特点。观展前需通过主办方网站、行业媒体等线上传播载体，细致获取展会主题、活动介绍、参展企业分布等信息，细致筛选、重点关注企业产品展出类别与系列论坛活动的举办场地、时间。结合参展需求与任务分工进行有序安排，提高观展效率。

二是高度关注头部企业与对标企业产品。这类企业产品普遍代表其未来市场布局、产品发展方向。展出的产品普遍技术含量高、市场竞争力强，具有较好的形象展示作用。观展时需重点关注产品结构、技术特点、关键核心零部件供应厂家、后续产品研发和改进方向，这些信息具有较高的参考价值。主动与这些企业工作人员进行交流，了解产品性能、卖点和投放区域。围绕市场需求，重点关注动力换挡拖拉机、无级变速拖拉机及其配套农机具等产品发展现状、核心关键备配件配套企业与后续规划。力争做到会后能够明晰自身产品存在的差距，尽快明确下一步目标方向。

三是重点研判竞品企业、跨界企业产品。对于竞品企业，通过洞察参展产品结构特点、技术参数、功能性能等综合情况，分析产品研发、制造能力、定价策略、销售策略、服务模式，精准找出产品卖点和痛点。针对竞品产品设计中的卖点，结合现场咨询、宣传彩页、适用性比较等，思考设计经验与要点，为自身产品研发、改进与竞争策略提供依据。同时，认真研究跨行跨界企业的产品特点也不容忽视，研判其产品可提前掌握其产品研发思路和业务布局，为未来竞争做好应对准备。

四是深刻洞察未来竞争产品。高端智能产品是本届展会亮点之一，不少领先企业、高新技术企业会展出一些前瞻性技术、概念性产品。观展者需重点关注智能化技术与液压、自动控制、微电子、信息与生物技术等新工艺、新技术、新材料、新标准的融合应用。熟悉国五国六概念产品、智能化农机、绿色环保农机、高效节能农机的发展趋势、技术原理、应用场景及市场前景，为企业未来业务布局提供支撑。

三、有目标的参加展会论坛、对接活动

我国农机行业正迈向由中高端产品主导的关键转型期、高质量发展期。尽管出现阶段性发展压力，立足长远分析，机遇远大于挑战。通过参加主办方举办的系列论坛活动，针对性了解当前产业政策、市场动态与未来趋势，会给企业市场竞争带来智力开拓、决策参考依据。

一是洞察政策导向，把握发展机遇。参会人员应通过专题报告，重点把握国家在乡村振兴、产业政策等方面的战略部署与具体政策支持，特别是农机购置补贴政策的最新导向，以及重点倾斜的高端智能农机种类、即将退出退坡的产品。增强机遇与风险意识，主动将发展机遇融入企业战略规划、年度计划之中。

二是把握市场趋势，抓住终端需求。利用展会论坛洞察行业态势与竞争现状、头部企业的竞争策略，掌握需求变化特点，后续结合自身资源与市场定位进行对标分析，实施针对性的策略。与专家学者及知名企业人士进行面对面交流，分析现状、探讨趋势，尽力做到解疑释惑。

三是谋划资源布局，构筑协同生态。通过展会积极参与稀缺资源对接、合作洽谈等活动。与产业链上下游企业、优质科研机构乃至区域渠道客户进行有效沟通，积极做好高端资源、能力引进和中低端资源的转移机会。重点谋求关键稀缺零部件供应、卡脖子技术联合攻关、市场渠道共建等方面的合作可能，积极做好传统中低端制造资源的转移，为高端产品制造做好“腾笼换鸟”准备。优选国内外优秀零部件企业，建立双向合作关系，获取高品质、高性能配备件稳定的供应渠道。

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