农机企业想活下来？做好这三件事是基础

作为农业大国，农机装备在我国现代农业体系中越加显示出不可替代的关键作用，尤其是伴随着农村人口结构老龄化，“机器代替人”已经成为农业生产的必经之路。

自古至今，“五谷丰登，社稷安宁”“仓廪实，天下安”“粮安，天下安；粮稳，社会稳”。人间烟火气，最抚凡人心，而烟火气的根本，就在粮食。

我国地大物博，拥有多样的气候和地形地貌，为多种多样的农作物种植提供了得天独厚的条件。南北交错、西北纵横，在祖国广袤土地上，粮食种类繁多，农艺因地而异，春种、夏管、秋收、冬藏的循环贯穿全年，四季轮回，生生不息，构建出“大国小农”的产业格局，展现出精耕细作传统与现代农业转型的双重特征，我们用全球10%的耕地养活了世界近20%的人口。

农机装备诞生至今，彻底改变和颠覆了人们面朝黄土背朝天的人力牛耕传统作业模式，让农业生产展现出高效率、省人力、高产量等一系列特征，尤其是无人飞机、卫星导航、物联网智能系统等先进技术的应用，令农业生产愈加展现出科技范儿。据统计，截至目前，全国农作物耕种收综合机械化率超过75%，小麦、玉米、水稻三大主粮综合机械化率分别超过97%、91%和88%。我国建立了14大类50小类4000多种农机产品的完善制造体系，形成了2.04亿台套的农机保有量，全国农机总动力达11.9亿千瓦。通过先进农机装备的农业生产应用，实现小麦减损0.93%、水稻减损1.79%、玉米减损2.06%，通过烘干装备应用实现粮贮减损0.6%～1.2%，为我国粮食产量连续多年稳定在1.3万亿斤以上、2024年突破1.4万亿斤，发挥了不可或缺的重要作用。

国内农机行业进步有目共睹，但是，也存在中低端产品同质化竞争激烈的弊病，高端农机产品、顶尖技术以及高端核心部件依赖进口的现象明显。不仅如此，农业生产特征所致，作业环境复杂、时效性强，对农机装备的可靠性、适应性、稳定性等要求更高，但这恰恰是国产农机的“软肋”。

自2015年进入高质量发展阶段以来，农机行业以产品、技术和品牌等为核心要素的升级转型持续进行，一方面，农机科技创新日新月异，农机产品需求满足进入新层次，整体产业质量水平大跃升；另一方面，以存量产品更新为主力的农机后市场时代全面来临，市场增速大幅放缓，企业间的竞争越来越内卷。

在愈加残酷的市场竞争中，农机企业如何才能够实现生存和发展？产品、质量和营销三大关键因素决定成败！

一、产品不过硬，一切无从谈起。

举个案例。

在无人飞行器领域，大疆无人机的行业统治力毋庸置疑。据统计，大疆在全球无人机领域市场份额长期超过70%，究其根源，其核心竞争力源于极致的技术和产品迭代升级。例如，Phantom 4 RTK无人机集成厘米级RTK定位系统、机械快门相机和TimeSync时间同步技术，实现“免像控点”航测，精度达2.74厘米/像素，作业效率是传统人工测绘的30倍以上。这种技术优势使其在农业植保、森林防火、测绘勘探等专业领域成为刚需工具，甚至被纳入国家应急管理体系。此外，大疆通过开放SDK平台，吸引全球开发者为其无人机开发行业定制功能，形成技术生态壁垒，进一步巩固品牌不可替代性。

作为新兴农机品类佼佼者，大疆无人机在农业生产领域引发了颠覆性革命，无人机植保、施肥已经成为现代农业必不可少的手段。毋庸置疑，大疆的成功，依靠的是什么？是产品！眼下乃至今后，农机市场竞争焦点愈加集中在产品这一核心载体上，农机企业想要长远发展，必须要把产品做好。

农机企业要下大力气做好产品，首先要结合用户、市场需求，顺应行业发展趋势，评估自身条件确定产品方向，特别是中小农机企业，一定要找准有发展前景和竞争力的细分产品领域，精耕细作，在技术先进性、工业设计创新性、采购部件优质率、制造过程品质保障以及产品调试达标、作业过程可靠性等进行全过程管控与改进，确保产品过硬。我们要时刻牢记，只有好的产品才有可能赢得用户的认可，才能够给用户创造价值，才能在市场流通中创造品牌溢价。

一言概之，农机企业如果产品不行，一切白费！

二、产品质量保障不了，用户抛弃不商量。

毫不避讳地讲，可靠性不足，依然是不少农机产品普遍存在的通病之一。

近年来，尽管国内农机产业进步神速，从设计、技术、工艺、到加工、装配等各环节均实现了跨越式进步，但是质量水平良莠不齐的现象普遍存在。

“能用”“爱坏”“常修”，这是不少农机用户给出的常见评价，特别是动力产品，更为突出。比如，国内农机的平均无故障工作时间、故障率、使用寿命、维修频率、用户满意度等，这些直接反映农机质量和可靠性的核心指标，从数据统计结果看，相比全球一流品牌差距不小。其中，不少国内一线农机品牌，三包期内表现与三包期外表现差别异常明显，多数超出三包期的产品，故障率大幅上升，可靠性与耐用性皆堪忧。

结合农机产品的制造过程，从以下四个方面阐述农机质量提升的着力点：

一是，整机材质与涂装。

农机产品所用钢材质量不好以及加工精度不足导致耐用性差的现象普遍存在，同时，不少农机产品涂装效果差，生锈现象司空见惯。例如，整机大架大梁开焊、断裂，轮胎、皮带等部件使用寿命明显不足，传动轴、链条断裂等故障频发，等等。针对这些问题点，企业经营者必须“对症下药”，才能见成效。

二是，核心部件。

国产农机特别是大型产品所配套的发动机、变速箱等核心部件设计制造水平提升空间较大，转向、燃油、液压系统等关键系统故障问题突出。例如，国产农机在大马力拖拉机换挡技术、液压系统等比美国晚30～40年，高端产品竞争力不足，打结器、深松犁尖、采棉指等核心部件依赖进口。除了集中力量完成“卡脖子”以及弱势领域技术攻关突破的同时，在产品制造中，所有农机企业都应该聚焦部件采购、加工等全过程的品质保障，来不得半点马虎。

三是，工艺质量控制。

据统计，我国2024年规模以上农机制造企业2771家，农机生产过程中工艺标准化水平差异较大，过程质量控制与低成本思想、行为博弈，部分企业在产品可靠性设计、耐久性试验等存在严重不足，粗制滥造的低价产品不少。因此，要想实现产品质量提升，企业经营者要在思想和行为上实现同步，不能只停留在口号上，要体现在费用投入与实实在在的行动上。

四是，服务配件质量与价格。

农机产品市场服务配件差异化现象明显，原厂配件普遍加价较多，仿制件价格低但质量参差不齐，不少农机品牌配件通用性差，给用户产品维修和多样化选择造成困扰。农机企业提升产品全面品质和品牌口碑，服务配件一环不可忽视，必须倾力做好。

产品质量是农机企业生存的硬指标，如果产品质量不行，被用户抛弃是必然的事情。

三、市场下行，企业营销水平高低见真章。

营销，对于任何一家企业而言都至关重要并不可或缺，所有企业和品牌的成长，都离不开营销力量的推动。

我们常讲，营销是门大学问。在产品供不应求的时候，保障产出就是“营销”；而在存量竞争的时候，营销水平高低才见真章。营销是一个系统性的工作，包含了渠道开发、产品销售、货款回收、用户培训、服务跟踪、配件供应、关系维护、市场调研、信息反馈、品牌提升等工作，把营销工作做好，实属不易。

农机行业的市场营销，正伴随着行业进步发生着颠覆性革新，“实体店+互联网平台”的线下和线上相结合的模式已经成为行业营销主流。不管农机营销模式怎样变化，其根本的出发点不会变，那就是满足用户与市场需求。当下乃至今后很长的时间里，农机流通企业始终是连接制造企业和用户的关键纽带，传统营销方式不会消失，而是焕发出新的形态。

农机企业必须秉承坚守传统而不拒创新的态度来认真对待营销力打造。比如，在合作联盟建设上，农机制造企业要与不同区域经销商建立良好的分销合作关系，形成稳固的利益共同体，完成特定区域产品销售、用户服务、品牌影响力提升和产品信息传递等工作。与此同时，要与互联网企业和平台建立合作，在品牌传播、促销宣传、典型案例推介、产品网上销售推广等方面进行有效发布，实现线上线下的有效互动和优势补充，更好地促进营销活动开展。不仅如此，农机企业还要和银行等金融机构进行密切合作，解决用户购机过程中资金难题；与粮商、畜牧养殖户、农业合作社等进行合作，互通信息，为农机用户提供有效的作业信息和交易信息等。当然，与丰富企业外部资源链相同步，农机企业必须苦练内功，不断强化营销人员、服务人员的专业能力，建设有战斗力的营销团队，结合市场变化，找准与企业优势相匹配的销售区域，贯彻落实好有针对性的销售策略、价格策略、促销策略、渠道策略等举措，实实在在做好用户服务，在竞争中胜出。

市场，总会在不断变化中前行，顺势而为，是每个农机企业必须做好的基础功课。想要实现健康、长远发展，企业经营者要树立长期主义信念，不断提升自身实力，在做好产品、质量、营销等基础工作的同时，完善和提升企业经营全价值链整体水平，力争跑得更快、跑得更远！

点赞