农机市场：由价格竞争向品质竞争转变

随着头部企业主销产品降价促销，腰尾部企业普遍参与，部分区域陷入竞相降价状态。国内农机行业价格战的实施，加剧了行业洗牌的速度。

价格战背后有着复杂而深刻的商业逻辑。从竞争核心来看，规模化优势在其中起到了关键推动作用。随着农机行业的发展，许多企业不断扩大产能，但市场需求增长速度相对较慢，导致产能过剩。在这种情况下，企业为了消化过剩产能，不得不将产品推向价格竞争的轨道。促销则成为推动价格战的主要手段。目前，国内约有 220 家企业从事大中拖制造、72 家企业进行玉米收制造，短期内产品同质化现象严重，仅前5家企业的产能就基本能够满足整个市场需求。在这样的市场环境下，多数企业将追求销量规模优势作为首要目标。由于农机销售具有较强的时间性，企业如果出台促销措施较晚或力度较小，就很容易在竞争中陷入被动，这也是众多农机企业被迫参与价格战、相互竞价的重要原因之一。

作为传统装备制造业，农机行业在产业集中的过程中，产业洗牌和价格战难以避免。这是一个优胜劣汰的过程，那些不适应产业集中趋势的企业将被迫转型或退出市场。预计在大中拖和玉米收制造领域，最终会培育出3~5家规模大、实力强、品质优的产业龙头企业，以及 10 余家专注于差异化发展的腰尾部企业，推动农机行业从低水平的价格竞争阶段迈入价值竞争新阶段。回顾 2024 年的农机市场竞争，可以清晰地看到价格在市场中的重要作用。在相同品质的产品中，价格更低的往往更容易售出；而在同型号且价位相同的产品中，口碑好的产品则更具竞争优势。对于农机企业来说，直接降价是实现销量规模目标最直接、最有效的手段。然而，缺乏质量、成本、规模和价格优势的企业，其竞争力在这场价格战中逐渐萎缩，而头部企业和实力企业则凭借自身优势，产业位势逐步集中，成为引领和推动行业发展的主力军。

农机行业的价格战具有独特的特点。从影响来看，腰尾部企业发起的价格战效果通常不明显，主要以区域市场为主，难以对行业整体态势产生重大影响。头部企业发起的价格战则往往能够改变竞争态势，削弱腰尾部企业的竞争优势。从价格战的方式来看，主要分为三种类型。第一种是具有战略思维和产业布局的抢占市场位势型。产业位势接近的企业，由于产品品质、型号和渠道等方面同质化严重，企业之间进入了全面竞争阶段，不仅比品质、比价格，还要比服务。这种价格战的最终目的是击败对手、扩大规模并提升利润。第二种是企业生存和发展遇到严重问题，社会库存居高不下，为了缓解库存压力，被迫采取以价换量的策略。第三种是从众参与型，许多企业由于不了解其他企业发起价格战的目的和手段，在不明就里的情况下被迫跟进。这种混战虽然看似无序，但无意中提高了行业门槛，减少了企业数量。从价格战的时点选择和涉及产品来看，行业销售量领先和区域销售量领先的企业，通常会在需求旺季前一个月就稳步推进产品推广和促销工作。小麦机的促销活动往往从春节前就开始密集展开。而采取价格战的产品，多是处于产业集中期、社会保有量较大，或者被竞争对手全面价格针对的产品。

需要特别关注的是，要准确区分低价策略和价格战。价格战是企业通过节源开流、实施价值工程等措施，提高生产效率、降低成本，在不降低产品品质和服务的前提下，抢占市场、回馈客户的一种策略。低价策略是一些企业不惜减少产品配置、降低产品质量和售后服务等，单纯为争夺市场份额不断降价的手段，不利于自身的同时也不利于行业健康发展。

从未来发展趋势看，价格战只是农机行业发展过程中的一个阶段性举措，必将成为过去式。随着市场资源配置、竞争规律的作用，农机行业集中度将大幅提高，大量缺乏竞争力的腰尾部企业将在价格战中或被淘汰。头部企业凭借技术、质量、品牌、渠道等多方面优势，在市场竞争中占据更有利的位置，市场份额持续提升。随着价格战的效果不断减弱，品质竞争必将逐步替代价格竞争，成为农机行业新的竞争焦点。

成功企业的发展实践证明，只有以产品品质为核心竞争力，农机企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，在行业迈向高质量发展的新阶段体现自身价值。这是因为高品质的农机产品不仅能显著提升作业效率，还能为农户带来稳定的收益，成为购机的首要选择。实施品质竞争并非一帆风顺。部分企业受制造能力、质量管控、成本限制等因素影响，难以适应品质竞争的要求。品质竞争倒逼企业全力提升产品品质、服务保障，这是抢占市场份额的关键。融入品质战需要企业加大研发投入，打造新质生产力，建立完善的质量检测体系，形成中高端、智能化、高质量产品制造能力。当企业产品品质过硬，农户满意度提升，就会形成良好的口碑，吸引更多用户购买，从而扩大市场占有率。同时，高品质产品还能助力企业树立良好的品牌形象，在用户心中建立起可靠、专业的品牌认知，进一步增强品牌忠诚度。

进入 2025 年，随着动力换挡、动力换向拖拉机及其配套农机具等高端产品的批量上市，农机市场的竞争方式发生了显著变化。品质竞争逐渐成为主流，越来越被企业和用户所接受。用户在购买农机时，对产品品质和性能的要求越来越高，定向式选择中高端产品。目前，在大中型拖拉机、收获机械、播种机械等产品领域的市场竞争中，国产品牌虽然在规模与销量上占据优势，但国际品牌凭借动力换挡拖拉机、大型收获机械、气力式播种机等产品的技术与品质优势，在国内高端市场具有较大的影响力。为了缩小与国际品牌的差距，国内头部农机企业加大了技术研发投入，积极探索和应用前沿技术，高端产品制造能力稳步提升。同时，这些企业建立健全严格的质量检测体系，规范工艺纪律，加强机艺融合，优化售后服务，打造高效服务网络，赢得了越来越多用户的认可。通过这些努力，国产品牌与国际品牌在产品品质、性能方面的差距不断缩小，部分环节甚至实现了反超，用户对国产品牌的信任度持续攀升。据调研，63% 的用户首选国内知名品牌产品，部分区域甚至出现了主机产品品牌屯、品牌村现象。腰尾部企业虽然在研发能力、制造规模和知名度等方面的部分环节暂时处于劣势，但通过注重成本控制、提升产品品质、优化产品适用性和侧重社会化服务等措施，以性价比优势在市场中占据了相应的份额。

未来，随着农机市场从价格战向品质战的深入推进，农机行业将迎来更广阔的发展空间和市场机遇。农机企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须更加注重产品品质和技术创新。不断提升自身实力，以创新为驱动，以品质为保障，打造具有核心竞争力的产品和品牌，为农业现代化提供更优质的装备支持。

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