新观察 | 农机企业营销、运营与管理

“最是人间留不住，朱颜辞镜花辞树。”

在岁月流转中，我们每个人都是单程票，我们享受这个过程，最有价值的事儿不是留住时光，而是留住那些记忆。

站在新时代的今天，我们重温农机市场走过的历程，感慨万千，把路程中的那些经验好好总结，便为后续的路程做出了指引。

今天，我们就总结一下关于农机企业营销、运营与管理的话题。

01营销创新，永无止境

从本质上讲，所有的市场活动都是围绕着用户“需求”展开的，“产品”则贯穿整个商业过程，是连接供方、需方以及物流方等各方的载体和纽带。

在农机市场的发展历程中，我们能够清晰地感受到不同发展阶段呈现出的不同特点，用户需求决定营销模式，更决定了农机产品特征。

作为名副其实的农业大国, 我国农耕文化历史悠久,在中华文明中占有重要位置。伴随着我国现代农业进程加快，当下已基本完成了从传统农业到机械农业的转变，正在拥抱数字技术给农业带来的变革。

从农业机械化角度看，我国耕种收综合机械化水平超过74%，农业机械化发展进入高级阶段。从农业产业成果看，中国不仅用占世界7%的耕地，养活了世界22%的人口，而且在全人类粮食安全领域举足轻重，据统计，全球67%的蔬菜、50%以上的生猪、50%的苹果、40%的柑橘，都是我国生产的，农业机械装备助力，发挥着关键的作用。

纵观我国农机行业和农机市场的发展历程，我们不难发现，建国初期，我国的农业机械化水平异常低下，农机工业处于最基础、最原始的产业状态。

从1949年开始，经历了54年的产业积累，2004年，伴随着我国农机购置补贴政策的出台实施，农机市场开启了爆发式增长的“大门”，自2004年开始的10年，被称为农机行业超常规发展的“黄金十年”，市场的巨大潜力集中显现，这个发展阶段，农机产品以大田作业所需的拖拉机、收割机、农用运输三轮车、农用工程机械为主，产品几乎供不应求，规模就能带来优势，具备一定体量的企业尤其是大企业鲜有竞争对手，因为它们拥有大量的订单。

但是，我们也必须清醒地认识到，此时市场运行是基于“需要”，而非基于“价值”，这个阶段的营销模式以“产出规模”和“是否具有补贴资质”为主要决定因素。

伴随着全国供给侧结构性改革推进，2014年成为近年来农机行业发展的又一个“分水岭”，由此开始，国内农业机械化耕种收综合水平跨过60%门槛，进入新的发展阶段，同时，农机行业市场增速首次掉入了个位数增长轨道，也意味着农机行业“黄金十年”的终结，农机行业转型升级逐步深入，质量增长成为主流，突出特征表现在：传统市场的转型、升级以及伴随的增幅趋缓，新兴市场的崛起、孕育、壮大。

应该讲，2015年至今，是农机行业转型升级艰苦卓越的10年。

全体农机人经受住了行业发展基调调头、市场增速放缓的巨大压力；经受住了连续3年疫情影响、全球经济持续下行的巨大压力；经受住了中低端产品竞争严峻、高端技术不足的巨大压力；经受住了存量竞争需求乏力、原材料价格居高不下的局的压力……创新发展，不断突破,传统农机产品性能愈加成熟，升级加速，新兴品类市场供给满足程度大幅提升，高端、大型化、智能化产品国产化率迅速提升，采棉机、高密度打捆机、大型籽粒收获机等产品进口垄断被打破，新产品、新技术、新应用层出。

处于转型升级期的农机市场展现出不一样的营销特点，面对存量竞争，技术和产品决定着企业成败。

越往前走，挑战依然重重，市场竞争压力愈大。在当下乃至很长一段时间的发展中，农机企业必须高度关注以下几点：

一是，农机市场全面进入“用户需求决定市场走向”的竞争状态，用户开始具备强大的话语权，尤其是在传统农机品类选择上，伴随着诸多品牌农机产品成熟度的增加，用户具有深度自主权，合作社、农机联合体等大客户话语权更重。

二是，技术、品牌、产品是最关键的核心竞争要素，决定了农机企业的生死存亡，换种说法，如今的农机市场竞争打的是“阵地战”，拼的是“硬实力”。

三是，新阶段需要新营销，既要坚守传统的实体渠道分销，也要关注新媒体、新平台应用，更要关注二手机市场、以旧换新、全过程解决方案提供，下力气形成自身竞争优势区隔，与时俱进，挖掘利润新来源。

营销无止境，营销模式创新与和重构要立足用户需求，要么为用户提供更多、更新的价值，要么比竞争对手更有效率，让我们认真思考吧！

02运营驱动管理，方显成效

谈到企业运营与管理，我们先看个案例。

当下科技创新领域最热的莫过于AI，正在掀起一股智能化狂潮。

而实际上，对于AI，社会上有两种截然相反的态度：一种认为，AI会导致天量的失业，只是少数人获利，大多数人被替代，将产生严重的社会问题；另一种则认为，虽然有大量的失业，但也会产生天量的红利，并且红利会超过损失，就像当年的汽车替代马车一样。

我们不得不承认，AI是个新事物，真实的AI化的社会，谁都没有见过，那些有AI情节的科幻电影，本质上也是基于人类社会当下的逻辑而打造的。很残酷的是，技术扩散是一个客观规律，某个企业不研发，其他的企业也会研发；中国不研发，美国也会研发。因此，对于新技术、新科技、新事物，保持客观理性对待，至关重要。

就像是农机企业，不怕走得慢，就怕不与时俱进，停滞不前。

大家都清楚，我国农机行业企业数量众多，且中小企业数量占据绝对比重，小企业向中型、大型企业成长过程中，有一个常见短板，那就是管理水平偏弱，多数情况都是老板一个人说了算，就算是从网上、从同行那里弄了一堆制度过来，也往往不知道怎么贯穿到企业经营中，更别说建设规范化的流程了。

也有一些企业，千方百计从规模企业挖管理人才，借以引进成熟的管理经验。而实际上，多数企业并没有达到预期效果，挖来的人才因得不到才能施展而离开。

从根本上讲，大企业和小企业在经营模式上有很大不同，尤其是民营机制的小农机企业，基本上是“七大姑八大姨”的家族企业居多，岗位分工不会太明确，基本上就是一家人说了算，这样的企业实施规范化管理，往往会“扯着耳朵腮颊动”，别说大刀阔斧改革了，就是稍微有点革新动作，基本上得罪一大片。

难题摆在面前，那就不革新与进步了吗？答案当然是否定的。

纵观成功转型进步、扩张成长的农机企业，都还不是逾越了哪些障碍吗？就像文章开头提到的案例一样，企业运营与管理提升就像科技创新一样，绝对不能停止，而是要不断向前。

具体怎么做，我倒是有一个观点，那就是用运营驱动管理升级。

首先，不增长，不存活，要先“跑起来”，要聚焦经营业绩，完成企业基础资本积累。

毋庸置疑，不管是农机企业还是什么类型的企业，其根本目标是什么呢？是赚钱，是发展。如果自身的生存基础都没有积累好，就更谈不上管理。

因此，做企业，首当其冲的是要完成基础资源积累，对于小微型农机企业，尤其是白手起家的企业家来说，这个阶段管理水平高低的影响是可以被忽略的，至关重要的是完成资本的积累，只有实现了一定的业绩和收入，才具备了企业再发展的可能，切不可本末倒置，如果没有收入，管理水平再高也无济于事。

其次，要有取，有舍，做擅长的事情，要找准业务定位，在扩大经营效果路径中导入管理机制。

农机企业完成了基础资源积累以后，会进入发展方向的选择与成长阶段，这个阶段就需要一定的基础管理手段，不一定完善，但是要起到两个作用：一个是保证企业正常运营，二是要保证业务继续增长。

说到底，企业成长期还是要以业绩增长为基本导向，在合法、合规的前提下，加速前进。这个阶段是企业发展定位确定的关键期，在经营中，要引入必要的管理理念，比如人员管理、财务管理、行政管理等等，管理水平不一定多么高，但是要实用，能够解决问题。

再次，要务实，践踏实地，做好优劣势评估，要与企业规模增长相匹配，不为管理而做管理。

农机企业再往前走，若能实现规模增长，那就必须在做好企业管理上下一番功夫了，但是，有一点要说清楚，提升管理水平要符合企业经营规模和经营实际，不能为了管理而做管理。

现实中，有部分农机企业盲目追求先进的管理理念及管理模式，忽视了企业的运营实际，单纯地认为只要有优秀的管理模式就能带领企业实现业绩提升和良性发展，是不可取的，企业管理为经营业绩保健护航，经营业绩为实现更好的管理提供基础保障，相辅相成，缺一不可。

农机企业管理要循序渐进，要在运营过程中不断强化与改进，值得所有企业家认真研究、不断实践。

“清谈可以饱，梦想接无由。”

时间，对于每个人都是慷慨也是吝啬的，稍纵即逝、一去不返的光阴里，大家一起走过，而成功永远属于追求梦想、与时俱进、脚踏实地的奋斗者。

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