新观察 | 解密拖拉机行业的几个真相

一、还有增长空间

说拖拉机行业还有增长空间，很多人会不服，如果看国内市场，的确是值得商榷的，因为近两年时间国内拖拉机整体是大幅下滑的，且还会有继续下滑的空间，那么为什么说拖拉机行业还有增长空间呢？这不是拿自己的矛攻自己的盾吗？

这可以从两个方面来理解：一是相对增长；二是市场结构。

从绝对数量上看，未来若干年，国内拖拉机行业的销量仍然有减少的可能，最好的水平是持平，但如果从相对数量和结构看，还有可能增长。

国内农机企业必须关注国内由高标准农田建设、土地托管、土地流转等一系列政策推动所导致的土地集中现象和农业规模化生产趋势，土地集中和农业规模化对拖拉机的影响：一是会创造全新的需求，二是需求升级，如原来小地块和丘陵山地无法使用拖拉机，现在可以使用中小马力拖拉机，原来用中小马力拖拉机，现在用大型和重型拖拉机，今年在整体拖拉机市场需求下降的情况下，100马力大拖产量65448台同比增长10.3%，销量增加20%，可见结构性增长长是有可能的。

所以在未来，国内拖拉机行业的增长，一方面是行业下行之后会有重新掉头向上的增长可能性，且是大概率事件，因为没有只跌不涨的行业；另一方面是诸多的结构性增长的可能性，如大拖的结构性增长、智能化拖拉机的结构性增长、新能源拖拉机的结构性增长。

当然国内农机企业不要只盯着国内市场，国内拖拉机企业要睁眼看世界，而不是坐井观天，世界包含中国，而不是中国包含世界，走出去海阔天空，中国是全球最卷的拖拉机市场，东南亚、中亚、非洲，甚至欧洲和北美洲的拖拉机市场都没有中国卷。

据世界农机网数据，2023 年全球农业拖拉机市场规模为3,098.2千台，预计2024年至2030 年的复合年增长率 (CAGR) 为 7.2%，也就是说在中国拖拉机市场处于“存量+下行”的同时，全球的农机仍处于增长期。

不出海就出局！国内拖拉机行业整体销量会反弹，但绝不会再重回50万台的巅峰，今后的增长只能是区域性、结构性增长，要想找到真正的增长，就要以全球为棋局，以先进性高品质的产品为棋子，以高明的营销手段为谋略，面向广阔空间和星辰大海去拓展业务，美国约翰迪尔，日本久保田等跨国大佬目前海外业务都超过本土业务，也是只为在本土业务停滞不前时，才想到要到海外去寻求出路，结果出海进入了无限的市场，企业做成了千亿级企业。

二、已进入超级玩家时代

如果用先外后内的视角看，2023年约翰迪尔营业额超过4400亿元，其中农机业务接近3000亿元，占全球农机总产值20%，处于超级寡头垄断的地位，紧跟其后的凯斯纽荷兰、久保田也都是规模超过千亿级的全球化公司，全球农机的引领者和超级玩家就是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、久保田、克拉斯等少数公司，这些公司不但垄断了全球的大部分需求，而且是技术和标准的制定者。

其中拖拉机是这些企业唯一的共同的主营产品，这些企业当然也是垄断了全球高端拖拉机市场并是拖拉机行业技术引领者和标准制定者。

回到国内。目前国内拖拉机行业的“长尾市场”的特征快速褪去，取而代之的是“马太效应”，最高峰时的250家拖拉机生产企业，正在以每年30-50家的速度在减少，2024年山东省进行生产资格认证，抽查了60家企业，当年就有30家主动退出，随着大量中小型拖拉机生产企业的退出，国内拖拉机行业市场集中度在快速上升，如2019年时CR5跌到36%，当年国产拖拉机一哥一拖东方红的占有率降到15%，而到2023年CR5变成56%，行业资源和占有率正在向几个头部企业集中，国内拖拉机行业也进入一拖东方红、潍柴雷沃两大巨头为主的超级玩家时代，且肉眼可见的是两家企业的实力越来越强，市场份额大量向两家巨头集中也是大概率事件。

有人欢喜就有人惆怅！随着超级玩家占有率越来越高，大量的小企业就要快速地退出市场，如果想留在牌桌上，就要实现超常规的增长，且规模和体量要达到安全标准。

三、“政策+技术”混合洗牌时代到来

对国内农机企业，决定企业命运的最核心的有两个力量，一是政策，二是技术，这对处于弱势地位的企业是十分不利的。

从政策层面上看，2024年—2026年新三年补贴政策明确的定位和导向是“扶优扶强”“优机优补”。前者是特指国内的几个头部大冠军及各个细分领域的隐形冠军或小龙头，后者虽然没有明确的指向性，但大龙头或隐形冠军，其产品一定是有竞争力，且技术先进的，所以说“扶优扶强”“优机优补”都是针对大企业而言的，这是政策要支持大企业洗牌。

从技术层面看，拖拉机行业目前处于技术升级的十字路头，但方向非常明确。所谓十字路口不是说技术本身方向不清，而是说企业选择的难度很大，选择本身就带着赌博的成分，选对了海阔天空，选错了南辕北辙。

整体看，国内拖拉机行业的技术升级的方向有动力换挡、无级变速、油电混动、纯电四个方向，目前没有谁能决定未来国内拖拉机技术的走向，走向是企业自己走出来的，也是政策设计出来的，但面临着同样的问题，大企业更有主动权，因为大企业一方面是有实力在某个技术方向上去攻关，另一方面大企业可以影响政策的走向，2024年—2026年补贴政策上明显地能看到大企业的痕迹。

单一的政策性洗牌，或单一的技术洗牌，对于小企业来讲还可以苟延残喘或争取到翻身的机会，但是如果是“政策+技术”混合洗牌，小企业的生存概率就非常低了。

四、进入组织化用户时代

需求决定生产，用户决定产品，不同的用户匹配不同的产品，不同的产品包括产品的品质等级、技术水平、性能优劣、服务等级等。

长期以来，国内农机企业面对的是碎片化的农机市场和个体散户，表现为零星购买和购买能力低下，所以匹配的产品是低质低技术低价，有限的服务，这是产品与需求相匹配，著名质量专家特劳士彼说“质量就是满足需求”，之前低端产品满足低端需求的用户，这是正当而无可厚非的。

2020年之后，国内农机行业正在快速进入组织化用户时代，目前除了南北方丘陵山区由于投入产出率低土地流转缓慢，土地没有效集中外，平原地区和适合种植经济率作业高收益地区土地大量的集中，规模化水平在快速提高。

不说新疆、东三省和内蒙，单说在黄淮海地区，目前绝大多数土地流转到大户或农业公司手里，经营面积以200亩以上为主，500亩—1000亩是主流，1000亩以上的大户正在增加，南方水田区，要么土地撂荒，要么土地集中。

所以说，要么一家一户分散种植的用户消失，要么规模化种植的用户为农机的消费主体，所以国内农业生产正在以比我们预想到的还要快的速度在集中，随之而来的是规模化种植和组织化用户时代到来。

需要效率更高的成套或全程化的农机，对产品品质、稳定性要求更高，对质量问题的容忍度更低，同时议价权更高，所以农机厂商都有针对性的调整自己的产品结构、服务政策、营销策略，否则在用户主导时代，经销商就会被用户所淘汰。

五、已进入全面竞争时代

国内农机行业，已经由原来单一要素竞争时代进入了综合实力、全面竞争时代。

近期看了长城汽车的新品发布会，得到的消息是长城汽车已经具备了“全品类、全动力、全领域”的多元化产品竞争能力，可见长城汽车是在打造全面的竞争实力。

引申到国内农机行业，目前几个生产拖拉机的头部品牌也在打造自己的全面竞争的、综合竞争实力，国内拖拉机行业也进入了全面竞争时代。

首先是从系列的拖拉机产品。如一拖、潍柴雷沃都有大中小、轮式和履带拖拉机，都有啮合套、动力换挡、CVT技术的拖拉机或技术储备，电动农机上，大家都在不动声色地做技术研发，如果机会到了，这些大企业会率先拿出成熟的解决方案。

其次是全品类业务。拖拉机、联合收获机、农机具，粮食类作物、经济类作物、畜牧养殖、丘陵山区农机，潍柴雷沃、一拖东方红、江苏沃得等国产一线品牌都已经具备全品类的农机业务或正在构建全品类的农机业务，全面竞争就是在各个细分品类上的全面开战，任何一个阵地薄弱，都会导致主阵地全面的失守，所以目前的大企业，不是加强自己的优势业务，而是要弥补自己的短板业务。

还有全市场全渠道。一拖和潍柴雷沃在国内都有上千级农机经销商，面向全中国，除宝岛之外，在包括西藏很偏僻的区域内都设立了自己的经销商网络，有的地方已经渗透到乡镇一级，还有一些企业在搞直达用户的工厂直营，在每一个市场，无论大小，小企业都要面对大企业的阻击，这是国内的情况。

在海外市场，很明显的，一拖和潍柴雷沃的动作更快，效果也更好，2024年一拖出口占比会超过15%，雷沃和沃得等大企业也能达到这个水平，在小企业在国内与巨头鏖战的时候，这些大企业的大船早已驶汪洋大海了，利用海内海外两个市场，大企业手里的牌更多。

最后是全产业链和生态圈。企业竞争，一眼能看得到的是产品在表演，但背后其实是产业链在竞争，但这说的是有产业链组织和主导能力的大企业，放大的中小微企业，是以单体企业和在企业的产业链、生态圈在竞争，谁胜谁败，没有开战前胜负已定。

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