玉米籽粒收获机，进入的门槛很低，竞争的门槛很高

玉米机度过了高峰期，上一年可谓是断崖式下跌，同比跌幅高达52%，全国补贴公示的数据只有3.6万台，同时企业数量从110家精减到63家。国内玉米收市场鲜有新的细分赛道，继茎穗兼收之后籽粒机成为新的热点，目前国内进入玉米籽粒联合收获机的企业超过20家，稍具实力的都想抢占这个为数不多的新风口，但问题是，籽粒机是真风口还是假风口？谁有资格进来撇脂？

一、行业判断：当下小众市场，未来大众市场

行业大小要看市场容量和当下的销量。从农机购置补贴系统数据看，2023年通过补贴每亩加上进口的玉米籽粒机销量还没有超过3500台，市场规模约为15亿元，同年玉米联合收获机整体销量36000台，籽粒机占比连10%都不到，这就是目前玉米籽粒机的市场容量。

根据第一性原理，决定玉米籽粒机需求量大小的根本因素是籽粒玉米种植面积。近10年国内玉米种植面积在6.2亿-6.5亿亩之间，是国内单一作物最大的种植面积，中国农业大学工学院教授张东兴在《我国玉米全程机械化进展与展望》报告中指出国内玉米籽粒直收面积约为5%，也就是3000万-3500万亩之间，而这一数字在2018年约为2000万亩，可见国家很重视国内玉米籽粒直收，政策上强有力地推动之下，直收面积在快速地增加，但规模有限，国内主要是以摘穗收获为主。

目前看，国内玉米籽粒收获机市场需求量约为3000—4000台，市场规模在15亿-20亿元之间，20多家企业在抢这个小蛋糕，未来随着籽粒收面积增加，小众市场有望变成大市场，但时间会很漫长，原来在下一节中讲。

二、推广的难度和底层逻辑

收籽粒玉米是玉米收获的终极方式，但理想和现实之间还有很长的一段距离，真实情况是玉米籽粒联合收获机在国内推广异常缓慢，本来应该是主流需求的玉米籽粒收获机反而成为小众机器，这背后有深层次的原因。

最大的原因是规模化水平不够。与小麦、水稻、油菜等作物相比，玉米规模化处于中等水平，但就是这种不大不小的规模化，影响了玉米的进一步大规模经营且影响了大功率高效率机器的推广，这句话怎么理解呢？

玉米是4碳作物，光合作用的能力非常强，相对其他作物看投入产出比高，且农艺简单，最重要的收益高，东三省春玉米区，玉米的亩产量一般可达到500—700公斤，达到1500斤的很多，近几年还有2000斤的，在黄淮海夏玉米区，玉米的亩产量一般可达到600—800公斤，而在南方地区，玉米的亩产量通常可超过800—900公斤，在美国，2023年玉米最高亩产量5300斤。

正是因为产量高比较收益高，所以玉米主产区，如东北内蒙和黄潍海地区的农户都不愿意流转家里的土地，这就造成了东北地区玉米种植面积主要以100—500亩为主，黄淮地区以家庭种植为主，规模化种植也是以300—500亩为主，更多的土地农民不愿意流转，这决定了玉米规模化种植甚至与小麦和水稻都不如。

玉米规模种植水平长期提不上去，其结果是小规模种植无法推广籽粒收的品种，无法建烘干塔等基础设施，收获和储存方式五花八门，摘穗收对于农户来讲，更容易储存，储存的周期更长等，所以籽粒收一直无法大面积推广。

其次是收获时含水量高。这主要是针对黄淮海地区来说的，该地区长年玉米种植面积在1.8亿-2亿亩左右，占比35%左右，该地区是一年两熟区，每年10月中旬左右收玉米，收完之后紧接着要种冬小麦，中间的茬口时间只有15天左右，收获时玉米含水量往往在25%—35%之间，有的甚至有40%，一方面是不适宜直接收籽粒，强收的化破损率高，另外由于规模小，一家一户无法配置烘干塔和储备粮仓等基础设施，就是收了也会有霉变减值等损失，所以一直迟迟推广不开。

还有就是市场的因素。国内的种粮户无法通过期货贸易锁住价格，真实情形是几乎所有的种植户都是随行就市地销售，所以采取摘穗储存的办法，可以根据玉米价格的变化决定什么时间卖粮，整棒储存成本低，时间更灵活。

总之，目前玉米收获仍是以分段收获为主，真正的籽粒直收方式，并不是机器的问题，而是背后一系列的诸如品种、农艺、市场需求、价格、种植规模等综合因素的影响，所以要提高玉米籽料收比率，是一个系统工程，光有先进的机器是没有用的。

三、目前的竞争格局

只有3000台不到的市场空间，但是有20多家企业在抢食蛋糕，并且不乏潍柴雷沃、中联重科、金大丰等行业重量级企业，所以籽粒机在需求没有放量的情况下，竞争已经趋于白热化。

目前国内玉米籽粒机行业大牌小牌无牌混杂在一起，整体看有四大阵营：

第一阵营是欧美豪强。以约翰迪尔、凯斯纽荷兰、麦赛福格森、克拉斯等欧美跨国为代表的国际大品牌，甚至包括久保田也有玉米籽粒联合收获机。整体看欧美企业一直没有参与国内玉米摘穗机的市场，这些企业一直在有耐心地等待籽粒收大行情的到来，迪尔R230和凯斯纽荷兰AF4088、AF4099就很适合国内市场籽粒收的需求，克拉斯针对中国市场开发了籽料专用机型，日本上久保田PRO1108-4Y四行纵轴流玉米联合收获机。

第二阵营国内头部企业。主要是潍柴雷沃、中联重科、新疆牧神、一拖股份等综合实力很强的大企业大集团公司。

潍柴雷沃玉米联合收获机国内市场占有率第一，摘穗机上的实力无人可比，该公司在玉米籽粒机上也是已经布局多年，近几年在大力开发纵轴流小麦机，小麦机和玉米机在纵轴流技术上完全可共享，所以雷沃有积极性去开发玉米籽粒收获机。

第三阵营是专业能力很强的专家级品牌。如天津勇猛、山东亚丰、石家庄天人、九方泰禾、金大丰等综合实力比较强的专业生产玉米收获机的企业，这些企业拥有在摘穗机或青贮机等相关产品上的深厚的经验积累，且有成熟的渠道资源可共享。

第四阵营是圣春雨、江华机械、山东天鹅等专业级或刚入行不久的品牌。这些企业虽然目前还不显山不露水，但是并不代表这些企业没有远大追求或没有希望登顶，事实上这些企业每一家背后都有强大的资源或经验，都具备成为行业黑马的潜质。

整体看，与摘穗机和茎穗兼收机相比，籽粒玉米联合收获机行业的企业质量更高，实力也更强，这将会有力地促进行业的提档升级，同时也意味着更加激烈的竞争。

所以分析籽粒玉米收获机的行业竞争格局，除了看销量排名等显性指标，更应该看企业综合实力、后台背景等隐性的指标，决定着企业能走多远和做多大，背后的因素可以作用更大。

四、如何才能胜出？

籽粒机虽然前途一片光明，但道路险阻且长。

目前从全国的维度看，籽粒直收的玉米田还在少数，主要集中在黑龙江、新疆等少数国营农场，以及其周边部分地区，随着黄淮海地区玉米早熟品种、烘干设备的快速推广，以及土地集约化经营模式的推进，籽粒直收也开始起步了，但仍然是停留在小区域和示范推广的阶段，所以说需求并不是很多，但是竞争却很激烈，2022年、2023年有一些籽粒机，实质上主要干的活是收小麦的活，所以我们对比籽粒机要有信心，但不能过于乐观。

在需求有限，而竞争激烈的情况下，玉米联合收获机企业，尤其是新进入的企业凭什么才能胜出呢？

先说一下服务能力。

玉米籽粒联合收获机，首先是一机多功能的特点，这是这种产品的最大卖点，也就说用户购买了籽粒机至少会收小麦和玉米两季作物，大纵轴流和双纵轴流的机型，用户大多要开着去跨区作业搞服务挣钱的，而跨区作业就涉及跨区服务的问题。

据雷沃官方公众号信息，2024年三夏跨区服务，潍柴雷沃在跨区沿线组建1000部服务车，4000名服务人员的保障队伍，确保4小时内到位，24小时内修复，同时建设12家分中心库、200家配件临时库、150部配件流动车的三级配件供应网络，配件投入覆盖全国2500个作业区县。

可见联合收获机，尤其是像籽料机这种参与长距离跨区作业的机型，对集中收获季节的服务要求很高，产品成熟需要服务，产品不成熟更是需要服务，这给新进入者设置了极高的竞争门槛，所以要搞好籽粒机，先要想好如何解决服务，尤其是跨区服务问题，解决不了这个问题，产品是无法入市的。

二是产品技术水平和品质优势。

目前亚丰等专业化公司在籽粒机上有一定优势，这是因为大企业还没有全面跟进，再加上国产籽料机不可避免地是与约翰迪尔、凯斯纽荷兰、麦赛福格森、克拉斯等欧美跨国为代表的国际大品牌正面竞争。

如果说是在摘穗机行业国产与进口“你打你的，我打我的”的错位竞争的话，在籽粒机产品上，则是不可避免的正面冲撞，在产品层面上，国产到底有没有完成全面的消化吸收和再创造，国产是不是有独特的创新，一切要靠产品来说话，国产品牌的压力在于一方面品质要向进口品牌看齐，另一方面价格往往连进口品牌的一半还不到，在这种情况下，对竞争者实力的要求会非常高。

三是营销推广。

籽粒机推广绝不仅仅是产品的推销，更重要的是玉米籽粒直收的种植模式的推广，而这将是一个系统工程，农机企业需要和规模化种植户一起试验早熟的品种，要做好田间管理，要建烘干仓储中心，要改变原来的售粮方式等，全过程最优化和为种植户增加了效益，这样的籽粒直收模式才能为用户所接受，且具备复制和大面积推广的可能性。

籽粒直收看上去很美，但当下很大程度上是望梅止渴，像亚丰等专业化公司一年一两百台就可以活得很滋润，但对于大企业来讲一两千台才能实现规模效应。

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