经销商发展：靠机遇、靠管理、靠战略

这是因为任何一家经销商都有自身的生命周期，需要恪守不同阶段的产业规律。及时将把握机遇的能力转化为管理制度，努力形成战略引领的发展局面，是每一家成功经销商的共性规律、有效选择。

现实中，企业发展离不开多重机遇支撑。抓住机遇就是抓住政策机遇、项目机遇、用户机遇等发展机遇，实现自身的经营目标。现在的经销品牌非常关键，选对了能够和企业一块成长。把握住政策机遇基本上具备了发展的基础。实现了项目机遇、用户机遇有可能实现自身销量和利润的增长。经销商要想做到持续发展就要全面、系统加强自我管理。多数经销商普遍拥有三五个代理品牌。一旦经营上了一定的规模，就需要有专业的管理团队和制度。管理既要管人又要做事，形成企业合力、减少经营漏洞，全面开展产品进货、推广、销售和服务等营销工作。企业实现做强做大、做精做专目标离不开战略目标牵引。经销商做到一定的销量规模，普遍会经销更多的品牌及产品，区域内会拥有更多的网络覆盖能力、雄厚的资金、健全的销售和服务管理人员。这个时候，需要经销商明确自身的战略规划、经营路径和阶段计划，才能避免不走弯路，确保自身发展目标的实现。

小型、微型经销商竞争态势

据调查，这些经销商普遍经销规模和销量较小，多是头部企业二级经销商或腰尾部企业一级经销商。这些企业夫妻店较多，尚没有建立完善的管理制度，实力相对较小，普遍为专营店，经销多个品牌，自身服务能力普遍不足，需要依靠外部资源弥补。部分经销商经销手段单一，受员工不足因素影响，主要是以坐商、代卖方式为主，卖一台算一台，年销量多维持在几台、十几台之间。即使有短期的销量机遇，也难以保持下去。获利方式部分为提成或佣金。同质化竞争条件下这些经销商受制于资源和能力扩张限制，没有拥有或培养核心战略品牌，缺乏本地的渠道覆盖、宣传和推广策略，加上传统的固有经销模式影响，短期内难以实现进一步发展的目标，往往会成为行业洗牌的最先承受者。

中型经销商竞争态势

这类经销商普遍在区域有一定的品牌优势，基本是开始推动耕种管收全链条经营，实施多元化的品牌代理或是头部品牌支撑。在某一两个主导品牌推动下，通过数个不同类别产品品牌的组合在本地占据了相应的市场地位。这类企业开始加强管理制度建设，由负责人说了算向制度约束转变。企业发展如逆水乘舟，跨过瓶颈便会步入新的发展阶段。这类企业普遍面临三个方面需要解决的瓶颈。一是资金短缺问题。难以进行充足的产品进货、实施店面扩张和经销更多意向品牌的支撑。农机行业利润偏低，盲目筹资往往达不到理想的盈利水平。二是管理问题。缺乏健全的管理制度，现有经营管理的流程化、标准化、制度化难以有效支撑，存在诸多漏项，管理上有时仍处于随意式拍脑袋决策、拍胸脯保证、拍大腿后悔的现象，更谈不上精准进货、进销平衡，造成库存积压和产品滞销，经常出现销售和服务旺季存在管理上处处救火的现象，很难对竞争对手实施精准的针对性阻击，取得用户的满意。内部组织开始有了机构设置、部门划分，明确了级别及职责分工，有了公司化运作的雏形，运营有时仍高度依赖负责人，信息传达经常会出现损耗和递减。三是人员及能力问题。缺乏能够独立运营的高素质员工，对产品策划、推广达不到制定方案、顺利实施的要求。同时，人员较少，一人担负多项工作，难以得到相应的绩效薪酬回报，很难对任何一项做精做优。这些原因是不少中型经销商迈不过去的门槛，本质上还是统筹资源、能力分布上的不足，造成的管理能力滞后。

大型经销商竞争态势

这类经销商普遍建立了较为完善的企业制度和流程，配备了相应的人力资源，具有一定的资金实力。少数经销商已经具备跨省域经销能力以及在区域内能够占据市场主导地位。这类企业具有稳定的头部企业品牌资源，同时还注重培养未来有发展前途的品牌合作，具有较强的产品经营能力。由于经历了从小到大、从弱到强的发展历程，普遍能够把握市场机遇、理顺管理制度、明确自身经营目标。条件成熟时，具备借助资本市场实现更高层级发展的潜力。普遍和头部企业建立了双赢的合作关系，能够依据市场需求动态进行进销平衡，保持盈利产品销量的最大化。根据市场需求能够自主开展产品推广、田间作业展览、售后服务等活动，区域内具有相应的影响力。注重客户关系建设，分维度进行不同客户的公关，把握住不同客户的销量需求，能够有效抓住相应的政策机遇、项目机遇等。部分经销商开始制定自身的发展规划，依据内外部环境、自身资源和能力，布局未来发展、路径，谋求未来的发展机遇。另一方面不排除个别经销商做强做大后，缺乏明晰的发展战略，不知道未来做什么、如何做，失去了未来目标和方向，甚至又退回到中小型经销商之列。

从市场竞争态势看，可以说是处处都在卷，大家都作难。尽管多数企业为增加难得的销量开始卷价格、卷产品、卷服务、卷促销，但市场增量不见有大的转变。随着竞争程度不断趋向激烈，低价冲击、渠道密植成为常见业态。一些经销商更是出现品牌多元化、产品分散化、用户稀缺化，经销商的销量、利润目标实现变得越来越难，稍不留意变会出现亏损。不打败内卷旋涡，就会被行业所卷掉。为此，无论处于哪个阶段的经销商，都需要提高机遇意识，把握住来自市场的每一份商机。全面加强制度建设，实施公司化规范管理。通过引进职业经理人、培训内部人才等措施，加快提升自身优化资源、配置资源的能力。

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