2024销量下降也能挣钱——学跨国公司的盈利模式！

《史记.货殖列传》云：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

这句话赤裸裸的道破了商业的本质——赚取利润是企业经营的第一性原理，也是企业的终极追求，没有利润的企业无法存活，不赚钱企业没有存在的价值，但企业要如何赚钱？企业该赚什么钱呢？

下面就以农机行业以及具体的农机企业为例来说说企业的主要的五类利润模式，这五类利润模式是有层次的，越往后走越隐蔽也越高深，目前国内大多数农机企业只能得到前三种利润，而结构利润和利润乘数模式的利润只有约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等全球化的跨国巨头才具备能力。

跨国公司已经普遍进入了结构性利润模式，在结构性利润模式中，凡是我们能看到的看懂的“显性业务”都不赚钱，凡是“隐性业务”都有利可图，而利润乘数模式则是更复杂和盈利模式，只有少数顶尖的企业才具备这种能力，比如卡特彼勒和约翰迪尔等，国内农机企业要快速从前两种利润模式进入后三种利润模式，不但要赚硬实力的钱，而且更要赚软实力的钱，结构利润和利润乘数模式是跨国公司隐藏最深的秘密，只有少数人才能窥透其中的奥秘，但能看懂并不代表就有能力去实施。

一、单机利润

也就是单件产品的利润，这是一种最简单原始的盈利模式，通常是初创企业或小公司，比如潍坊地区的众多的小微型拖拉机组装工厂，通过当地便捷的零部件配套资源，快速地组装拖拉机，然后卖给经销商或通过快手、抖音等新媒体渠道直接卖给用户。

这种简单的商业模式，其利润来源：出厂价-成本（材料成本+人工成本+租金+其他成本）=利润，其利润取决于主要取决于销量大小和价格高低，以及成本大小。

目前国内绝大多数中小微企业都是这种简单原始而清晰的盈利模式，但是大家要记住一点，在复杂社会，凡是简单的盈利模式都不会长久，且都是微利的，要真正地赚大钱，就要做复杂的事，凡是复杂的事，要么是有技术含量，要么是管理密集型的，只要付出了更多的人类劳动，企业才能赚到更多的钱，凡是简单的必然是廉价的。

二、规模利润

规模利润背后体现的是企业的硬核实力。规模利润是指企业通过扩大生产规模或销售规模，降低单位产品的成本，从而获得更多的利润。规模利润的实现通常需要具备以下条件：

市场竞争力：企业需要具备一定规模的市场影响力，才能实现规模生产。因此，通常情况下企业的产品要畅销，用户能形成复构。

成本控制：企业需要有效地控制成本，包括生产成本、销售成本等。通过降低成本，企业可以获得更多的利润。

产品质量：企业需要保证产品质量，提高客户满意度，从而增加销售量。

品牌建设：企业需要加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度，从而增加市场份额。

而农机企业要实现更多的规模利润，企业可以从以下几个方面入手：

扩大市场份额：企业可以通过各种营销手段，如广告宣传、促销活动等，扩大市场份额，增加销售量。

提高生产效率：企业可以通过改进生产工艺、优化生产线等手段，提高生产效率，降低生产成本。

更好的成本控制：一方面是通过抓内部管理降低成本，另一方面企业通过优化销售渠道、提高物流效率等手段，降低销售成本，增加利润。

提高产品质量：企业需要不断提高产品质量，提高客户满意度，从而增加销售量。

创新产品：企业可以通过创新产品，满足市场需求，增加销售量。

总的来说，只要规模以上的企业就具备获取规模利润的能力，规模利润的底层逻辑大规模生产大规模分销，规模越大成本越低利润越高。

但这是一种以企业为中心，静态孤立的观点，因为规模利润只有在竞争对手实现不了规模化经营时才有作用，当大多数竞争对手都实现了规模化经营之后，规模经济就变成了规模不经济。

目前国内农机行业规模经济模式仍然有效，国内农机行业，拖拉机、联合收获机等细分行业集中度提升得非常快，一拖、雷沃等大企业的规模化水平越来越明显，而没有规模的企业已很难赚钱，所以企业目前的主要任务仍然是增加规模和降低成本，说白了，国内农机行业目前主要竞争方式仍然是规模竞争，也就是硬核实力竞争，但不要忘记跨国公司且已经是在用软实力在国内竞争，这是不对等的，利润厚寡也有霄壤之别。

三、品牌利润

比规模利润高一个层面的是品牌利润。品牌利润是指企业通过建立和提升品牌价值，获得更多的市场份额和消费者认可，从而实现更高的销售和利润。

“品牌是心理上的仰视”，品牌能为企业带来产品价值之外的溢价，如浙江星月神2ZG-6A在江苏的售价在6.2万-6.6万元，洋马2ZGQ-60D售价在8.9万-9.4万元，其中的价差必然有品质和成本的因素，但更重要的是洋马的品牌溢价能力强，用户愿意为“额外”价值买单。

可见品牌是一本万利，甚至是无本万利的好生意，企业要重视品牌建设，通过打造强大的品牌来获取产品之外的利润，从而与竞争对手拉开距离。

要获得更多的品牌利润，农机企业需要注重以下几个方面：

提高品牌价值：通过不断地技术创新和品牌推广，提高品牌在市场上的知名度和美誉度，从而提高品牌价值。

扩大市场份额：通过提高产品质量、创新产品和服务等方式，扩大市场份额，增加销售量。

提高客户满意度：通过优质的售后服务和产品性能，提高客户满意度，增加客户忠诚度。

优化供应链管理：通过优化供应链管理，降低生产成本，提高运营效率，从而获得更多的利润。

持续改进：通过持续改进产品质量和服务质量，不断满足客户需求和市场变化，从而保持品牌的竞争优势。

但品牌溢利也是在行业内没有几个强大的品牌时才有效，但当行业完成洗牌，进入多寡头垄断阶段时，也就是对手都是强大的品牌时，就会出现品牌“有溢价，无溢利”的现象。

四、结构利润

2022年约翰迪尔财报显示，约翰迪尔金融业务实现了8亿美元，约64亿元人民币，贡献利润8.4亿元人民币，占约翰迪尔收入0.17%，占约翰迪尔利润总额的71.3亿美元的16.25%。

约翰迪尔、凯斯纽荷兰等公司的盈利模式是什么？不是众所周知的规模，也不是全球驰名的强势品牌，而是大家并不熟悉的结构利润。

在结构性利润模式中，凡是我们能看到的看懂的“显性业务”都不赚钱，凡是“隐性业务”都有利可图。

结构利润换一种说法可以是多层次盈利模式，这样大家容易理解。多层盈利模式，顾名思义，指的是一个企业通过多个不同的渠道、不同的环节、不同的时期实现盈利，形象地比喻就是一鱼多吃。

如肯德基有多达7层的盈利模式：第一层卖汉堡鸡翅赚钱，第二层是食材供应的钱，就是给加盟店配送食材，第三层是品牌使用费，第四层是软件管理系统的使用费，第五层是商业地产的钱，第六层是卖用户数据和吸引人流的钱，第七层是赚资本层面的钱。

农机行业也可以有多达8层的盈利模式：

第一层：新产品

第二层：服务和配件销售收益

第三层：金融、保险产品

第四层：科研、技改、项目收入

第五层：品牌溢价

第六层：上下游业务延伸收益

第七层：投资、理财收益

第八层：资本收益

目前国内中小企业只能得到第一，第二层收益，大中型企业可以得到前四层的收益，其中一拖、雷沃等企业还可以得到第五层的品牌溢价的收益，而通过金融、保险挣钱和投资、理财，涉及资本收益的当属凤毛麟角，而跨国公司则穿透了所有的收益，可以真正地实现多层次结构化组合的收益。

在这里我们就可以看出来，从单件产品利润，规模利润再到品牌利润，直到结构利润，大公司和跨国公司的利润环节和链条在拉长，且跨国公司已经与中国企业拉开了巨大的差距。

五、利润乘数模式

利润乘数模式是一种更高级的盈利模式，企业从同一产品、形象、品牌或服务中重复获取利润。最典型的例子就是迪士尼公司，它利用同一形象在不同的市场和产品线上进行多元化经营，从而实现了利润的倍增。

这种模式说起来很复杂，有机会专题和大家分享，在这里还是拿约翰迪尔的金融业务举个例子。

前文说过金融业务是约翰迪尔除产品之外最重要的收入和利润的来源，迪尔工程机械和农机金融业务的渗透率超过60%，但新产品外，二手工程机械和农机也有对融资租赁工具的需求，通常情况下约翰迪尔的二手工程机械和农机要再流通3—5次，也就是在金融业务上约翰迪尔有机会赚取超过3次的收益，而这种重复多次的收益国内农机企业不要说赚到了，甚至连听都没有听过。

约翰迪尔通过金融工具可以延长利润链，与国产品牌相比，产品可以少赚钱或不赚钱，但是金融工具上可以赚钱。这既是差异化的竞争工具，可以增强竞争实力，又是隐性业务，可以增加利润。

结语：以上介绍了企业五种盈利模式，可以说是由简单到复杂，由显性到隐蔽，越来越高深，但这还不是最高明的，真正的高明的盈利模式是“企业生态圈利润最大化”，也就是企业要当链主，不但要企业自己的利润最大化，而且要带着产业链上，甚至是生态圈上所有的企业都赚钱，所谓一荣俱荣，一人得道鸡犬升天！这方面的内容可以专题与大家深入分享。

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