环境决定论：中小企业还有逆袭和上位的机会吗

2013年拖拉机行业度过了高峰期，2015年之后小麦联合收获机、水稻联合收获机、玉米联合收获机全部度过了高峰期，2018年之后国内农机行业整体度过了高峰期，目前国内农机行业整体处于存量市场阶段，在政策的神助攻之下，国内农机行业的集中度开始提高，在时隔15年之后一拖股份、潍柴雷沃重新实现了百亿规模，同时还增加了沃得这家百亿级企业。

当下国内农机行业多寡头竞争的格局初具雏形，这就是所谓的“马太效应”，同时存在多年的“长尾”的边际效应衰减，也就是大企业越来越强，小企业越来越难，大量的小企业退出了市场，属于小企业的“黄金时代”结束，国内农机行业迎来了大企业时代。

那么我们就不得不为广大的中小企业担忧！在大企业时代，中小企业还有生路吗？中国会不会出现欧美国家那种赢家通吃的格局呢？中小农机企业还没有逆袭上位的机会呢？

答案是肯定的，中国有特殊的国情，特殊的经济发展环境，区域市场发展极不平衡，产业发展跨度巨大且不平均，消费水平具有极大的层次性，这决定着国内市场不像欧美市场出现迪尔、凯斯纽荷兰等少数寡头一统江湖的局面，中国农机市场所处的阶段和客观环境决定着中小农机企业仍然有屌丝逆袭上位的机会。

一、二元经济制造的二元结构市场

《中国式营销》一书中说中国城市商品经济和农村半自给自足的经济社会是两个相对独立的经济体系，相应的农村市场和城市市场也是两个近乎绝缘的市场。

中国的幅员辽阔，农民居住的分散，半自给自足经济带来的商品交易不活跃，信息传播的困难，导致零售终端的弱小，渠道的分散与复杂，导致跨国公司与一些实力强大的国内大企业先进的营销手段无用武之地，这是导致跨国公司“止步于县城”和大公司无法深入乡镇市场的重要原因。

因此，仍然存在的二元市场结构也成为中国弱小企业的天然“避风港”。

《中国式营销》是在2009年出版的，但不得不承认，时隔15年的2024年，中国的二元结构不但存在，而且城乡之间的差异在拉大，城乡之间经济差距的裂痕在加深，且城市化进程中，“乡村→乡镇→县城→地级市→省会城市”单方面的资源和人才的传输方向没有改变，且速度在加快，也就是二元经济结构的特征更加明显。

中国的二元市场结构特征给不同的企业提供了各自的舞台。错综复杂的县城和更加低线的乡镇市场给实力弱小的中小微企业提供了相对宽松的生存环境。

目前看约翰迪尔、久保田和凯斯纽荷兰等跨国公司仍然采取的是省代和地区一代的渠道模式，一拖东方红和雷沃等国产一线品牌渠道已全面下沉到地区或县级市场上，但一线品牌也是止步于县级，有巨大消费需求的乡镇市场和需求量较弱的县级市场上活跃着大量的小品牌或白牌产品。

国内最大的播种机企业的一位资深老总告诉笔者，他们在面临跨国公司和国产大品牌的高维碾压的大背景下，不得不放弃与大企业在省会、地级市场和县级的正面竞争，转战于乡镇市场，在广大的没有被大公司渗透到的乡镇发展了2000多家最接近用户的底线经销商，在乡镇市场站稳脚跟后再转战于县级、地级市场，目前已经进入了主流渠道，具备与跨国公司和国际一线品牌一战的资本。

所以客观存在的，跨国公司和国内大公司无法渗透到的县城和乡镇市场，给在高线市场上无法生存的中小企业提供了天然的“避风港”，这就是农机行业的“农村包围城市”中的农村战略，这些企业当然不会满足于低线市场，低线市场的成功是进攻高线市场的物资储备和实力基础。

所以只要城乡二元经济结构仍然存在，国内中小企业就会有生存和发展的机会。

二、发展程度极不均衡，需求差异的区域市场

多样性才存在丰富的机会，差距才有商机！

为什么我们会说欧美市场呢？是因为美国和绝大部分欧洲国家都是规模化或大规模农业，整体上看经济发展的共性要大于差异，均衡要多于不均衡，所以欧美市场需求相近，甚至说是需求单一。在这种大市场上，竞争的底层逻辑是规模经济，也就是体量和规模越大，企业越有竞争优势，没有规模优势的小企业不得不退出市场，且新进入的企业几乎没有生存的可能，目前欧美市场上仍然被约翰迪尔等五大家庭所掌控，市场铁板一块。

而中国与欧美市场恰恰相反。目前国内农机市场仍然存在丰富的需求多样性的特点，不同的区域经济发展不均衡，需求上存在明显的层次性和阶梯性，这种不平衡和落差会产生需求上的势能，势能孕育大机会大机遇 。

中国庞大、复杂、差异巨大，市场是不均衡的，在这个市场是成熟产品，在另一个市场完全可能是新产品；在一个地方是夕阳产品，在另一个地方完全可能是畅销产品。

如2015年左右150马力拖拉机是新疆和东北地区主销的机型，到了2018年150马力成为中原地区主销机型，进入2022年成为南方地区主销的机型，可见中国市场的需求的阶梯性为企业的撇脂战略提供了多少好的条件。

中国市场的不均衡性使得每个行业至少可以容纳数十个品牌，而不是西方理论上告诉我们的三五个品牌。

道理很简单：中国的一个省就相当于欧美的一个国家，甚至是很大的国家，比如河南省的人口就相当于三个法国的人口，一个行业中如果只有三五个品牌，绝对不可能满足差异如此之大、如此之杂的消费需求。如果说在欧美国家一个行业竞争的结果最多可存活三五个品牌，那么在整个中国，一个行业最少可存活十几个品牌。

所以说区域发展的不均衡决定了国内农机需求的层次性、结构性和多样性，而多样性就能容纳更多的品牌，所以说国内仍然是农机的机遇市场，尤其是对于中小企业，仍然处于机遇的窗口期，一切皆有可能。

三、跨度巨大的产业发展不平衡

以上说的是外围大环境或宏观经济条件，这一条说的是国内的农机产业本身。

国内的农机产业发展极度不平衡，甚至可以说是跨度巨大，这种产业发展不平衡体现在不同的层面：

如地区层面。很明显，黄淮海地区、江浙地区的农机产业，受地理条件、产业基础、经济基础等的影响，这些地区的农机产业要明显领先于其他省份，近几年东北、西北和华南等地也很重视农机产业，国内的农机产业有从黄淮海、江浙地区向其他地区扩散的趋势。

如产业集群层面。国内有齐鲁、河洛、苏锡常、京津冀、宁波等大农机产业集群，也有重庆、台州、临沂、双峰等特色农机的小产业集群，还有上海、南京、深圳、广州等智能农机产业集群等，这些产业集群实力悬殊，有较明显的分工、竞争又互相配合和补位，存在着产业转移和资源流动的可能。

如企业层面。国内据说有15000家农机生产企业，规模企业有2000多家，全行业年营业额还没有约翰迪尔一家多，这些企业中有背靠特大型央企或地方实力雄厚国企的百亿级企业，也有一年数十万销售额的小微企业。

产业发展的不均衡也是国内农机企业的战略回旋空间，越是不平衡，越是落后的地位，越是差距大的行业，跨国公司和大公司的正规的营销手段就越没有优势，而中小企业可以充分利用地区间发展不平衡和大企业无法触及或发现不了的细分市场来发展，当然这不是说落后有理，而是说差距可以利用。

四、行业分散，竞争格局未固化

企业的命运是由行业的格局决定的，一旦进入某个行业，行业的命运格局就不可逃避。在为企事业“算命”时，先要给行业“算命”，因为企业的命运取决于行业的格局。行业格局是企业生存的大环境。

一般而言，行业会有四个阶段：

第一阶段：培育期

这个阶段进入的企业很少，但总会有几个敢于吃螃蟹者，他们是第一批种子选手。种子选手会吃到行业的第一波红利，但也要承担着产品研发、供应链打造、用户教育、市场开发的重任，但这个阶段竞争对手很少，供不应求，企业的利润会比较可观，另外竞争不激烈，企业的日子也好过。

第二阶段：快速成长期

这个阶段已经完成了市场培育，行业机会被曝光，大量的竞争对手蜂拥而入，同时大量的竞争者带来了大量的资源，同时竞争开始加剧，但整体不激烈，企业的主要任务是迅速扩大产能，快速抓住市场机遇，通常情况下，这个阶段的企业数量最多。

第三阶段：稳定期

这个阶段可以说“一半是火焰，一半是海水”。一方面是行业保持一个前所未有的大规模的市场容量，虽然竞争激烈，但只要努力每家企业都有饭吃，同时竞争之力，一些企业还开发出了一些细分市场的需求；另一方面是行业开始显得很拥挤，一些龙头企业开始有精力站出来整合市场了，同时巨大的规模又吸引着不明真相的外行业的跨界者的接踵而至，随着时间的推移，行业的越来越拥挤，大企业洗牌时，市场份额也会开始集中，有人开始掉队。

第四阶段：衰退期（转型期）。

这个阶段，需求开始萎缩，特别是产业政策也可能会发生巨大的变化，行业内大多企业已经无法吃饱，会产生两个结果：一是行业开始激烈的洗牌，大量的中小企业会退出市场，市场份额会快速向头部企业集中，通过会形成多寡头垄断或绝对寡头垄断；二是企业更加重视创新，有一些企业会打造第二增长曲线或开辟新航道，“破坏性创新”以及行业的颠覆者出现，行业即将进入新的循环。

那么国内的农机行业处于什么阶段呢？目前拖拉机、联合收获机、插秧机、旋耕机、微耕机、植保无人飞机等大行业都进入了稳定期（盘振期），烘干机、打捆机、精量播种机、自动导航等细分行业还处于成长期，但整体看国内农机行业已经进入了稳定期。

稳定期就是行业内已经出现了有实力的龙头企业，市场份额开始集中，但没有形成垄断格局，对中小微企业和新进入的企业来讲仍然是有机会脱颖而出，如一拖集团、潍柴雷沃、沃得农机都已经是百亿级企业，但国内农机总销售值按小口径计算有1500亿元左右，按大口径计算有5500亿元左右，三个大企业加起来的市场份额为20%、5%，说明国内农机行业没有绝对的龙头企业，没有真正的寡头出现，竞争格局未固化，对大小企业来讲，都是机会，大企业需要继续做大规模和体量，小企业乘行业未固化之前快速做大规模和提高市场占有率。

结语：中国目前仍是机会性市场，受“人定胜天”思想的影响，长期以来，企业更关注主观能动性以及政策层面的因素，对客观环境不太重视，但是企业毕竟是环境的产物，环境既是基础又是限制条件，所以就有这一篇关于发展环境决定论的文章，当然影响企业发展的因素要复杂得多，不止环境因素，所以以上的观点仅供参考。

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