农机新观察 | 经销商如何同企业进行高效合作

在一次行业交流会上，不少中小企业的经销商表示，自身向企业诉求和建议往往得不到有效的反馈，就是遇到需要企业协同的营销问题也要靠自己单打独斗，不知道怎样同企业进行高效合作，感觉自身就是一个弱势群体。与此同时，一些中小企业代表认为个别经销商总是给人一种店大欺客的态度。由于企业的市场策略很难传递到终端，出现些许品牌经销权被调整的现象。

应该说，大企业管理比较规范，中小企业出现这些现象，双方的管理应该是最少一方出现了问题。而一些有实力的经销商则有不同的工作经验和新的看法，认为站在经销商的角度，需要提高沟通、合作能力，切实保护好双方的利益、努力实现共同目标。

一、保持与企业高层的定向联络

不同的农机企业普遍拥有几十家、数百家经销渠道。农机企业和经销商各有自己繁忙的工作任务。这也就造成很多经销商一年难得见到几次次企业高层。企业高层一般关注的是目标市场、主销产品和区域亮点等，一年中能够走到的区域市场毕竟还是少数。为此，经销商保持与企业的高层定期沟通和汇报就显得更为必要。一是利用好平台。现在很多竞争能力超前的企业都建立有企业高层主持的营销管理委员会、产品改进委员会等机构，经销商可以利用好这个平台进行信息传送。二是注重平时沟通。尽管多数企业现在没有上述平台，但企业普遍会公布直线联络电话。经销商遇到需要企业高层出面协调的营销重大问题，且电话中难以说透时，要掌握邀请企业高层到本地调研、指导的技巧和经验，一般情况下对方会明白你的用意，会根据轻重缓急抽时间进行相应的市场调研安排。经销商要注意的是，一般性非必要问题做到按程序解决，不能绕过企业驻外经理进行越级请示。平时要注重把对市场的看法及竞争中存在问题及解决方案发给企业高层供决策参考。市场形势好的时候利于互相支持，遇到问题或矛盾时双方做到相互理解、排除难题。三是多数农机企业高层现实中会经常到区域市场、用户家中进行定期走访，有时连企业驻外经理都不告知。这些企业通过深入市场洞察发现问题、解决问题，促进厂商更好地做好市场开拓、维护。

二、处理好与企业驻外经理的合作关系

相信每一家经销商都非常希望处理好和企业驻外经理的关系。但应该明白处理好关系并不是像朋友交流式这样简单，更重要的是了解企业区域管理模式，承接好销售任务。一是掌握企业的管理模式。多数企业是希望经销商能够多提问题、少讲成绩，一起解决问题。对于经销商来说，就要学会汇报、沟通技巧，有机会需要如实在企业领导面前展示出驻外经理的辛苦付出。毕竟解决的问题越多，企业市场开拓业绩就越好，同时代表着驻外经理的能力也就越高。二是深化和区域驻外经理合作。实际上做生意赚钱的还是经销商，驻外经理在企业得到的就是薪酬、晋级。双方属于互为受益、互为影响型合作。尤其是市场阶段性调整，大家都不容易、都很辛苦。经销商要主动建立定期沟通机制，努力完成企业下达的合理任务，承担销售任务、解决市场问题，完成市场营销目标。三是帮助企业解决实际问题。企业会不可避免的遇到客户公关、市场管理、售后服务、品牌管理等方面的问题，经销商需要发挥人缘、地缘等资源优势，和驻外经理一起面对和解决。部分企业差旅费标准及市场开拓费用不足以支撑驻外经理开展工作，因业务超标且又必须开展的部分难以报批。最简单的例子就是开展用户座谈的时候，人员比预算超标。这个时候经销商要甄别后对合理合规部分给予相关帮助。当然，对于一些不合规、不合理的费用，经销商要果断予以拒绝。

三、加强同企业条块部门的协调和合作

经销商不但要处理好和企业驻外经理的沟通、合作，还要掌握和企业生产制造单元、职能保障单位的条块沟通。企业制造和职能部门很多，拥有研发、生产、质量、订单、广告、策划、督导、财务、物流等车间或科室部门。这些部门和企业驻外销售经理有着同样的管理职责，只是分工不同而已，在订单管理、质量管理、信息反馈等方面有着不同的权重。当经销商经营活动中遇到困难时，这些部门可以向经销商提供专业建议以及在资金、人员和物质上提供一定的帮助。经销商要学会理顺与企业相关职能部门的关系。现实中，一些经销商有时会出现面临旺季，订单报不上、生产不出来、货物运不到等现象，另一边用户已经持币待购。有时，用户需求的机型研发、改进跟不上，影响了产品上市时间。实际上，农机市场启动基本是多区域是联动的，销售旺季需求是集中的，企业保供任务普遍很大，如果经销商提前主动一点，进行积极协调，就不会或减少这样的现象发生。

四、提高顺应市场、了解产品的能力

经销商和企业进行深度沟通，不但要全面了解产品特点、市场容量，还要加强市场开拓，这样才能形成更多的“话语权”。一是了解市场容量。经销商在接受产品销售目标时一定要首先了解市场容量，这个可以从区域农机购置与应用补贴目录中可以查到。有时补贴结算有所延迟，经销商本身就在卖场，结合各家产品销量，大概能够知道区域市场整体容量。遇到和企业商定年度目标的时候，可以作为参考依据。市场需求有高有低，产品销量不可能一直保持增量，这中间有一个重要的参考基数就是市场占有率。二是掌握产品特点。区域种植模式不同，对产品的适应性提出了不同的要求，所有的经销商都希望销售高质量的产品。每个市场都有主销机型，每个主销机型都有自己的卖点，现在能够做到分县域的个性化农机产品的企业非常少。只有畅销的产品才是经销商赢利的基础，对企业的产品不了解的经销商进货后往往会因货不对路形成批量库存。对于企业主推产品意见不一致时，最好是带着企业人员走访一下潜在、意向客户，了解来自市场一线最真实的声音，或者到临近已经有销售同款产品的经销商处去了解、观察。三是把握住发展机会。经销商经销区域一旦有机会成为重点市场就要把握机会，给到企业理想的销量，接下来会得到重点市场重点支持的机会。企业会给予相应的优惠政策、重点扶持、优惠促销多方面的倾斜。这个时候经销商要适时建议企业派出技术人员定期举办经销商培训、产品体验会、用户座谈会等，介绍产品使用方法、维修技术等知识。利用双方宣传工具，向用户开展定向式宣传、介绍产品，帮助经销商吸引用户。邀请企业管理专家帮助经销商创新营销模式，加强产品售后服务工作，全面提升企业的区域竞争力。

融通的厂商关系与合作平台，不仅有助于企业得到经销商的认知度和倾向性，还有助于实现双方的共同目标。商场如战场，双向选择的机会更多，面对未来双方应站在战略高度，强化合作、致力发展。这是因为对于企业来说，有时产品销售比产品制造更为重要。积极主动地与经销商交往，实现与经销商的风雨与共、全面合作，应成为每一个企业的优先选择。

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