农机新观察 | 换个视角观看展会 问题导向洞察短板

导语：

不同层次、区域的农机展会，是学习交流、展示成果、发现客户、展现企业的机会；然而，正如伟大的科学家爱因斯坦所说：“提出问题比解决问题更重要”。换个视角，通过展会，寻找问题、洞察短板、对标对表，在市场低迷时期，就显得更加至关重要。梳理出展会上发现、观察到的六个问题，举一反三，共同把脉，破难、补短、强链，研究应对之策。

暌隔一年，今秋十月，2023年中国国际农业机械展在武汉隆重火爆举行。三天来置身于展会，同新闻媒体包括自媒体的盛赞一样，笔者也深深感受这是一场极为不平凡、非同凡响的国际高水平的农机展会，它在行业的“魅力＂越来越越强；是近四年来农机企业＂战疫＂中，卧心藏胆，不断创新，砥砺前行，在技术与产品上取得突出成果的真实写照；是展现出许多亮点、创新点、新变化值得赞扬与自豪，行业的快速成长与进步是有目共睹的。

然后，正如华为任正非在《华为的冬天》中所说：＂华为就是在危机与忧患中走向强大的＂。农机行业讲，在市场复苏乏力的背景下，借助展会汇集、交流的难得机会，某种程度上讲，换个视角逛展会，通过在红红火火、热热烈烈，莺歌燕舞、一片赞美声的背后，透过中国国际农机展，对标德国国际农机展，结合地方区域展会，以问题为导向，能够听到、观察到影响市场销售的要素、洞察到产品存在的短板，了解用户需求点，就显得更加至关重要，更有实际意义，这应当是参加展会不可或缺的收获之一。

对展会上收集汇聚的信息进行梳理，是不是主要有这几方面不应忽视的问题。

问题一：加劲追赶，尚有差距，替代进口用户依然＂不买账”。

国际农机展上呈现出全面、全程机械化的数千种机具，标志我国已结束了无机可用而走上选择好用机的新时代。近几年我国在赶超国外先进机具与关键部件方面，可以说取得了长足的进展，成绩斐然，可喜可贺，比如采棉机、免耕播种机、液压翻转犁和拖拉机动力换档部件等全面勃兴，完全可替代甚至优于进口机型。然而，从展会上也听到、看到另一情况，在学习追赶国外先进产品方面，我们还有很长的路要长，还不能沾沾自喜。国内研制的替代产品，虽然解决了无机用的问题，具有价格优势，但是从作业质量、可靠性等方面依然有不小的差距。例如，替代进口的粘玉米收获机，具有一定的种植主体，依然掏出真金白银购买高出国产机几倍价格的国外进口机型，也不用国产机，主要还是可靠性上让用户不敢用、不放心；再如，替代进口的高性能免耕播种机的指夹式排种器，就是一个弹簧配件材质不过关，使用不到一个作业就出现了株距不准的问题，用户反响很大，不怕贵一点也要买进口的。正如《农业机械》社长于帅曾一针见血指出，＂替代进口配件，是一个系统工程，需要协同发力＂。一个来自黑龙江的农机大户说，＂在他们那里二手拖拉机市场，国外知名品牌与国产品牌相比，应用年限大体相同，价格相差数万、数十万元，关键是国产品牌是＂有价无市＂无人问津，这就是产品实力差距最好实证＂。

问题二：新品速增，聚焦不准，研制还没有抓住用户的需求点。

国内农机新品研发制造能力已相当强了，当市场上一个新的农机产品推出时，一批同类产品就迅速跟上。但是，产品适应性不够，雷同产品多，难以达到需求端的要求。例如，瞄定玉米机产品市场，不同行数机型，年年市场都有新品和改进机型不断涌现投放，可是对东北四省区在推广保护性耕作中大面积采用玉米宽窄行模式，收获割台适应可收获玉米宽窄行，迫切解决玉米收获减损问题的玉米宽窄行收获机，用户和推广部门已呼吁建议数年，依然无产品研制投放市场。主要是对市场的真实需求性还缺少接地气真知灼见的分析判断，因此在研制上总是处在犹豫不决的状态，一个新的玉米机与割台市场赛道，至今无厂家问津。

开发新产品，首先要做好市场调研的功课。这项工作，需要农机、农业行政、推广等部门，结合大调研，协同发力，以主要粮油作物、特色经济作物、畜禽和水产养殖等产业为重点，聚焦耕种、植保、收获、烘干、秸秆处理、废弃物处理、贮藏加工等关键环节，摸清农机装备技术与产品现状，梳理提出针对性强的农机装备短板目录。在此目录的基础上，展开更细致的调查，掌握用户需求功能的关键点，才能开发出市场对路的畅销产品。

问题三：提升质量、可靠耐用，产品尚有不少的完善环节。

在展会上听到＂100比1万”的故事，令人深思。来自吉林省双辽市一位农机第一线使用实践＂土专家＂，到展会上寻找耐磨耐用的深松机铲尖。他说，2023年苗期深松作业，在沙土地上深松作业不到100小时就要更换一付深松铲铲尖，一台机具作业不到1000小时，换了约十付铲尖；而据美国大平原公司驻中国销售章总代表介绍，大平原深松机上的深松铲，经过加入铬等金属材料的处理，同样沙壤土下深松作用，深松铲的耐磨性己突破一万小时，同上位那位农机手更换的铲尖相比，耐用时间高出一百倍，而在价格上相比，相差只有几十倍。这位机手说，“这样大的差距，我绝对要买贵的，说什么不买、不用这种便宜不耐用的了，十余次的停机购买、拆装，心里的烦躁与身心的疲惫，是无法形容的。以靠低价农机、配件打市场、吸引用户的时期，正在渐行渐远了；以讲究质量、可靠耐用性选购农机新的消费理念，正在形成。

问题四：细节不细，留存盲点，产品的制造质量尚待提升。

展会上可以看到，参展产品整体外观设计更有专业水准，制造质量普遍有所提升。但是存在的问题，细节重视不够，精准专业水平不一个标准，存有小的瑕疵，影响整体机具产品。比如，一厂家的玉米收获机外观设计、色彩造型等都非同寻常，展现出中高端产品的范；可以，近距离细细观察机具，焊点工艺粗糙，缺少处理，民用五金件焊接在机具上使用，使机具整体观感大体折扣，让用户对机具罩盖下的部件，质量制作究竟如何，存有疑虑，忽视了细节决定成败。

问题五：知之卖机，缺少服务，客户对经销商信任感不强。

笔者在美国曾考察过一家中小规模的农机经销商，用他们行业人士的话说：＂他们能够战胜众多大大小小多的经销商，70多年长盛不衰，靠的是服务和社区责任感，用户的无比信任和忠诚度＂。这几年我们的农机经销企业也一直在强调补服务这个短板，但取得效果却不够明显，农机销售过程中依旧缺失专业与周到的服务指导。例如，有的经销商业务人员对本省已发布的农机补贴一览表，不学习、不掌握，连对客户咨询本年度不同马力段拖拉机具体补贴额，都向用户说不清楚，只能说和上次差不多；还有代理植保无人机的经销商，对农民购买无人机，办理购机补贴需要备齐什么手续，这些简单的问题，都不能给予明确的答复、提醒，造成有的用户因为手续不同，补办来不及，错过当年办农机补贴的时间。再如，一个生产条耕机的厂家告诉笔者，相当一部分产品代理商，连条耕机耕深最简单的调整，也无法告诉指导用户，完全依赖厂家，其售后服务能力窥见一斑。这些问题都有实实在在的案例，是影响市场销售不可忽视的因素，值得反思。农机销复服务指导这个短板，是农机经销商不可回避的普遍问题，加快补短强链已刻不容缓。

问题六：办理缓慢，兑现卡壳，补贴滞后效应对市场影响不可低估。

在展会上，与来自东北几个合作社的参观者交谈得知，他们是农机补贴重点区域，也是农机需求量大的市场；然而，由于在购机后，却迟迟办理不了补贴；就是办理完了补贴手续，半年八个月的时间也难以拨付到卡上，2022年办理完，至今有地方到农户卡上的钱数还不到整机补贴款的10％，有的县至今2023年度年底才能开始办理；还有的说，2020年的补贴资金如今还没拿到手。

农机补贴政策对市场的拉动作用，可以说是居功至伟；然而，这些年来农民往往都希望购机能享受到补贴，对补贴已有依赖性，成为一种消费行为习惯，如果在一定时间内补贴不能办理和资金迟迟不到位、有序兑现，正如上面农户的如实说法，其拖欠带来的连锁反映，必然是农户在新购机上徘徊，推迟买机时间，甚至放弃了阶段性购机打算，需求减弱，给市场销量带来冲击。这应当是近两年农机市场持续走低下滑的一个不可的低估的重要因素。

结束语：

稳住农机市场的基本盘、改善调控政策的基本面、破解影响市场的问题，需要各个方面共同发力；然而，从企业讲，打铁还要自身硬。古语有云，行有不得，反求诸己。也就是说，出了问题，多从自己身上找问题。试问下，为什么同样在农机市场下行时，有的企业产品销售份额依旧不减，市场稳定？“自知者英，自胜者雄，＂首先要在自身上查问题、找原因，问题导向，从自身情况出发，重点发力，补齐短板、提强弱项、逆境破局，才是企业持续发展之道，才能使稳市场拓市场工作走深走实，闯出市场一片新天地。

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