经销商面临发展大考 盈利模式决定未来

时值年终岁尾，流通渠道销量、营收、净利润等格局已经逐步稳定。受市场阶段性调整影响，2024年生存淘汰赛的大幕即将拉开。尽管业内人士继续看好2024年恢复性反弹式增长，但面对竞争更加激烈的农机市场，接下来行业将迎来新一轮洗牌，比拼的是谁能赢利能够活下来。经销商应与主机企业协同，打造适合自身的盈利模式，做到持续经营和健康发展，接受“剩者为王”的风火考验。

没有适合竞争的营销模式，很难在激烈的市场中有所收获。当前，国内有农机经销商2万余家。据不完全统计，大中型拖拉机、小麦收等经销商每家平均年销售30余台、15台左右。多数经营规模较小的经销商平均年销售几台乃至十几台。据调研，市场需求减弱，大中型经销商、一级经销商有规模、效益支撑效应，小型经销商、二级经销商能保持不亏损就非常难得。竞争压力的传导，正倒逼经销商改变赢利模式从自然型成长向技能型成长转变，以获得竞争的有效优势和机会。

一、丰富经销价值链条赢利

产品是经销商经营与赢利的重要载体。只要是竞争就会就会有风险，鱼和熊掌不可兼得，固本保元、获取利润是应对风险最基础的措施。经销商要把活下来作为短期最主要任务，全线收缩、关闭边缘、和亏损业务。对自身经销的产品进行分类设组，细分规模赢利产品、利润较高产品、未来支撑产品，减少、剔除亏损产品、高故障率产品或扭亏无望的产品，进行新的赢利业务组合。延伸产品体系，善于观察一线“炮火”，丰富“耕种管收烘”一揽子产品组合，能够给用户提供全程全面价值装备。由于部分区域主机企业、农机具企业具有鲜明的销售模式，多分属于不同的销售渠道。经销商首先要优选同品牌主机、农机具系列产品经销。有的主机企业不生产农机具产品，根据需要优选最佳配套的不同品牌农机具产品经销，满足用户整体化、差异化需求。

二、做好服务支撑的产品增量赢利

全面提升服务能力，做好售后产品的服务工作。现实中，销量较大的经销商普遍拥有自己的服务团队，由于国四切换、高端产品上市所需的硬件、软件等专业知识，造成售后服务人员素质整体难以全面支撑。需要协同厂家进行专项技能培训、引进高素质专项人才。储备充足的服务配件，以应对作业旺季需求。构建动静结合、区域覆盖、纵横交织的服务网络，及时满足维修需求，打造支撑销售的区域领先服务体系。

市场竞争白热化，价格战打得激烈，因新产品上市从事规模化作业，加上多数经销商服务能力薄弱，有先见的经销商应从配件供应、维修保养等方面寻找增值项目，成为新的利润增长点。

三、增加外部资源的协同支撑赢利

任何一家经销商的资源和能力都是有限的，需要不断协同内外部资源共享，推动自身发展链条高效运转。一是协同服务资源。自身服务资源不足、能力欠缺时，要及时将区域优质的服务商融入企业服务体系，实现双方资源和利益的共享。二是协同金融机构。同行业声誉好、实力强的金融平台合作，减轻自身和用户资金压力。加大产业链融资创新力度，探索、加快在订单融资、预付款融资、信用融资等方面的推进步伐。开展进货贷、购机贷、消费分期及农机保险等服务。三是协同区域农机达人等推广资源。充分利用自身人脉、地脉及熟人优势，和区域农机达人、知名农机手和金牌服务人员合作，邀约他们推广介绍经销商的产品，扩大自身的产品增量。

四、打造信誉品牌长期支撑

短期赚钱靠机遇，长期成功靠信誉。靠信誉赢利，才是长久生意。要长远发展、持续经营的商家，往往把商家信誉看得比金子重要，这是因为信用的背后是信赖、品牌忠诚。经销商要和制造能力较强的企业合作，优选质量较好的农机产品，让用户在使用中树立自家经销产品口碑。要求销售服务人员主动为客户着想，将心比心善待每一位客户，详细介绍产品的优点和缺点，供用户选择。生意不成仁义在，对于路途较远的客户义务提供饮食、交通等方面的帮助。对待客户态度从陌生人、熟人向亲人转变，推动用户由意向客户向潜在客户、忠诚客户和伙伴客户转变。

五、着力构建网上渠道协同

在激烈的渠道竞争中想成为NO.1并不易，关键在与对手的整体差异。知己知彼，百战不殆。需要比竞争对手做的要早要好，制造自身竞争优势。目前，国内其他行业头部企业主要领导人亲自进行电商直播，抢占新的竞争高点。农机行业部分经销区域较大的经销商也开始，招聘当地网红或组建自身团队进行电商直播，取得较好的产品推广、品牌传播和产品增量效果。部分经销商通过数字化转型捱过销售寒冬。一些企业开始调整渠道经营模式，将薄弱区域、空白区域交给经销能力较强的经销商。从目前的实际效果看，网上渠道确实可以节省大量的人力、物力，可以达到线下一样的效果。实施网上网下协同，通过专项沟通和推介，用户购买前可以提高购买欲望，购买后可以建立长远的互动关系。

经销商的资源禀赋、竞争能力不同，采取的措施也需多策略应对。面对来年新一轮市场竞争，为做到赢利能力持续发展、持久推进，经销商应尽量规避一下五个方面的增利行为。

一、避免压支推广费用获利

为加大产品推广、增强客户关系建设，厂商普遍商定会有一定的专项费用支持。鼓励经销商开展产品演示会、客户座谈会、项目公关、产品促销等活动。经销商对这笔费用应该专款专用，不能出现任何方式的截留或移作他用，以增加额外收入。举办市场推广活动，应有一是一，避免多报人数和项目，借此虚增相应的市场推广费用。

二、避免高息借贷经营

随着农机市场持续深度调整，库存数量不断增加，部分经销商资金出现短缺。尽管只是阶段性和短期的流动性危机，如果出现有借贷运营情况，便有可能出现实质的债务问题。目前，流通渠道年利润普遍在2%-3%之间，若出现回款不及时、压库时间过长，很难保证相应的利润。困难时期，笔者建议流通渠道就是企业发展慢点也不要去做赊销，更不要借高息贷款。

三、避免多元化陷阱

每一个行业都有其盈利模式和竞争风险。不能规避风险，企业多元化背后所面临的将不是馅饼，而是一个又一个的陷阱。整体上看，跨行跨界者者不少，但鲜有成功的典型案例。据调研，有些经销商进入主机制造领域、进入农资经销领域、甚至跨行跨界进入到非农领域，由于隔行如隔山，跨行跨界后发现新领域不是聚宝盆而是吞金兽，造成整个资金链条吃紧。产品多元化必然会分散现有的人力、财力和物力，避免过度拖累主业、谨慎新领域投入难以为继。如果企业没有在传统领域确立竞争优势，最好充分考虑、慎重对待多元化风险。

四、避免窜货得利

窜货是渠道管理中的一个涉及多重因素的难题，被多家农机企业所限制。实际上，窜货既有农机企业渠道管理、促销管理等方面的原因，主要是销售能力强的经销商经销区域小以及区域间优惠力度不同人为造成产品价格偏差等因素；也有经销商有意、无意的因素组成，尤其是市场需求低迷的情况下，都不愿意错过每一个客户。对用户来说，谁的售后服务好、价格低便会买谁的产品，有时会委托亲朋好友进行购买，经销商很难准确甄别。在区域渠道管理规范、价格体系建立情况下，窜货行为是不被认可的，经销商之间都不应因窜货产生的同品牌竞争和不当当获利行为。

五、避免虚假促销获利

有的经销商在促销活动中将长期积累的、品质不好的产品进行特价促销。用户购买后发现是物非所值，因是特价促销商品，售出后一般不予退回和售后。尽管组织者通过这种方式获取了不当利润，但用户会通过口碑传播不断降低经销者的信誉。曾经有一家区域销量比较好的渠道，就是因为一次掺假的促销活动，失去了用户的信任，尽管后续经销商经过多轮的努力，仍不能全部挽回自身的声誉。

发展不易，成长艰辛。市场发展的过程本身就是资源不断调整、能力不断提升，优胜劣汰的过程。庄稼不收年年种，总有一年好收成。这其中不但有运气，更多的是一种坚守和传承。致力于未来发展、专注于继续从事农机业务的经销商，需要及时梳理、总结出自身的经营优势和劣势，加快调整并形成自身的经营模式，培育、占有信誉、口碑等稀缺资源，和农机企业、用户共同成长与发展，努力实现可持续经营目标。

点赞