农机经销商摆脱内卷的秘诀！就是做好这3点！

农机行业上游的深度内卷助涨了下游流通环节的更加严重的内卷，主要表现在农机经销商数量的增多和竞争强度的加强。

以拖拉机行业为例，2010年左右只有不到50家制造工厂，而2023年则有约240家，每家生产企业都想拥有独立的分销渠道，多如牛毛的农机经销就这样不断的被催生出来了。在增量市场，多几家经销商似乎并没有什么影响，但在进入存量市场之后，多出来几家，就是多出几张嗷嗷待哺的大口，内卷化不可避免。

与制造企业相对分散不同，很多地方的经销商都会扎堆在同样的一个农机大市场或大卖场，用户是享受到货比三家的便利，但是对经销商来讲则只能是以低价竞争来争取到被用户“翻牌子”的机会，面对如此严重的内卷，很多农机经销商都在思考该如何突出重围，摆脱行业内卷？

经过和大量的农机经销商交流，以及学习借鉴了大量的案例，笔者得出的结论是，经销商要有效地摆脱行业内卷，核心秘诀仍然是：专业能力、差异化经营、换新武器。

一、专业：比别人做得更深、更专

什么是经销核心竞争力？在2023年中国农机流通协会年会上，有专家认为是销售能力和服务能力，前者是保证能完成厂家对市场占有率和销量任务的要求，而服务能力是保证用户能很好的使用农机，前者是厂家最看重的能力，后者是用户最关心的要素，两者缺一不可，且两个能力都不能偏废，都要强。

但是做好销售和服务仍然摆脱不了内卷的命运，因为这两个能力是农机经销商的最基础的能力，也就是身为经销商，这两个工作是经销商必须做的，是生存的基本能力，但不能决定经销商在江湖混战中脱颖而出，要想真正意义上避免内卷，就得比别人做的更深、更专，要做更有技术含量的工作。

同样在本届协会年会上，著名的流通专家叶青老总说“做难事必有所成”，笔者多年流通领域工作的感悟也是越没有技术含量的工作，收益越低，要增加收益，就不能做简单的事，要有意识地去做有困难的事，那么如何比别人做得更深、更专，更有技术含量？

笔者认为是要从流通环节农机的搬运工轻式向下游离种植环节转移，笔者总结为：重模式、下深水。

搞农业的人以及涉农行业很多人想逃离或有意识地避开最难的、不确定性最大的种植环节，但谁离用户越远，谁离竞争越近，“做难事必有所成”，农机经销商要真正的摆脱内卷，就要有意识的选择难做的工作和有技术含量的工作，具体该怎么做呢？由易到难，由浅入深：

第一层：销售+服务

第二层：前市场+后市场

第三层：流通+农机作业服务

第四层：农业机械化解决方案

第五层：农业生产综合服务解决方案

第六层：农业产业集团（平台公司）

模式越重，越往深处走，深入做，工作的技术含量越高，工作难度越大，但同时，内卷化程度越低，“做难事必有所成”，谁离用户越近，谁离竞争越远！

二、差异化：不一样的生意和独特的模式

对于农机经销商来讲，差异化的主要途径是在产品组合、业务组合和商业模式上创新。

由于国内业已形成了“大生产小流通”的上下游竞争格局，很多大企业要求农机经销商要搞专营，所以农机经销商在产品组合方面的要实现差异化竞争已经变得越来越难了，所以要在其它两个元素上想办法。

差异化的核心秘诀是“人无我有”“人有我优”“人优我特”，在产品上无法实现有效的差异化的情况下，农机经销商的差异化其实主要是在业务组合和商业模式上，其中商业模式的创新空间几乎没有任何限制，在有限的资源条件下，可以有无限的可能性。

业务组合上的差异化。最简单的组合“渠道+项目”，现在很多地方在有意识地淡化农机补贴，而把主要的资源和资金的投向具体的项目上，如高标准农田建设、吨粮田建设、粮食示范区建设等，很多经销商惧怕和政府部门打交道，一是没有项目能力，二是怕沾项目，但是在今后的流通经营中，如果没有项目销售的话，经销商想赚得将是一件非常困难的事，最简单的“渠道+项目”就能让一部分经销商摆脱内卷。

商业模式上的差异化。这方面有无限的想象空间和可能性，比如安徽有农机经销商引入了农药和化肥业务，只要种植户购买15万元的化肥和农药，就赠送大疆的植保无人飞机，购5万元的农药免费提供植保飞防服务，这样一方面是实现了农药、化肥的规模化销售，另一方面是直接或变相的销售了无人飞机；宁夏有经销商给购买180马力大轮拖的用户提供数千亩的作业面积来吸引购机，取得了相当不错的效果。

三、换新武器：双店、双货架、双团队

旧地图找不到新大陆，小米加步枪打不赢现代战争，“手机是新农具，直播是新农活”，农机经销商想摆脱内卷取得新的竞争优势，就要使用新武器——电商、信息化、数字化、智能化新武器。

擅长使用新武器的经销商，能把传统的农机流通业务重新做一遍，且能做出不同的效果出来。

同样是卖农机的经销商，近几年却有人用不一样的方法做出了更好的业绩：

吉林长春朱海军在某种意义上是东北影响力最大的经销商，虽然说不是实力最强的经销商，但是达到这一步指日可待。

牛海军在“牛总说农机”快手号，2023年618三天直播时长约15个小时，销售各类电商品累计数万单，其中当天订拖拉机500台，销售配件3000万元。

目前牛海军的公司是华夏拖拉机最大的经销商，年销量超过2000台，是一个中型拖拉机工厂一年的产量，“牛总说农机”不但能把东方红等大品牌卖好，而且能把潍坊的二线、三线小品牌打造成电商名牌，目前“牛总说农机”直播销售的产品已经延伸到平板电动车、五金工具、农村生活用户等品类上，农机电商向农村生产生活综合电商转变的趋势很明显。

类似牛海军的农机电商和直播电商个人、团队还很多，电商已经成为农机流通渠道的第二极，与传统的线下门店是竞争关系，也是互为补充。

“手机是新农具，直播是新农活”，农机经销商想摆脱内卷取得新的竞争优势，就要使用新武器，按照著名农资营销专家刘春雄教授的观点，未来的农资经销商，要拥有“双店”“双货架”，再加上“双团队”。

“双店”即“门店+云店”。门店可以发挥直播基地、物流中转库的作用，真正的卖货是靠不受时间和地理空间限制的云店，可以是淘宝、京东平台上开店，也可以是微信云店、抖音、快手直播间，也可以是朋友圈的社群营销等，线下做透一个店，线上打爆一个县。

“双货架”即“线下货架+线上货架”。线上货架中承担线上门店销售的任务，线上货架则没有SKU数量的限制，也不受营业时间和空间的限制，一个有限，一个无限，有个有时，有个无限时，双货架组合可以提高线下门店的坪效比。

“双团队”即“线下地推团队+线上云推团队”。两个团队，一个是空军，一个是陆军，陆军在线下组织观摩会、产品推广会、新品鉴赏会，邀请线下用户到现场观看、试乘试驾，空军负责线上全过程直播、刷礼物等活动，可见地面团队需要空军的配合和保护，空军需要地面补给和提供作战目标信号，今后一个有战斗力的经销商，就是拥有两支队伍，一个空中降维打击，一个地面进攻，两个团队配合才能打赢未来战争。

结语：面对行业内卷，只有焦虑是没有任何意义的，需要经销商变思想、换赛道、换武器，只要有创新，大胆地去做才有改变命运，摆脱内卷的可能。

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