从2023走向2024，市场竞争将更趋激烈

2024年，农机市场将会迎来恢复性增长。业内人士普遍预判，新的一年农机市场竞争将更趋激烈。

一、明年终端市场开拓或将更难

聚焦经销渠道看，2023年，部分国四主机实销量下滑40%左右，10000余家大中拖经销商、近3600家玉米收经销商、3300余家水稻收经销商、近1600家小麦收经销商等多数未能实现序时销量目标。流通渠道本身就是微利行业，一些企业开始呈现经营困难苗头，出现成本居高不下、产品库存增加、资金周转困难等现象。

2023年的国四产品销量主要是头部、腰部企业的销量。由于部分尾部企业产品未能及时切换，经销渠道同步出现销售空白。2024年随着这些企业国四产品批量走向市场，将进一步影响到原有的市场格局。有可能市场会出现新一轮以改变市场竞争位势而采取的价格战。市场竞争会更为激烈，会有部分农机企业、经销商被迫转型或退出，为其他企业腾出相应的市场空间。

二、生意难做或激发更多营销模式

目前，部分县域经销渠道有十多家或几十家左右，多是夫妻店、三五人组成的小型经销商。市场形势不好，生意不好做，房租、人工成本等费用难以控制，普遍面临生存压力。受销售模式、人员等因素的影响，以往的农机销售主要采取等客上门的销售方式，很少对客户进行管理、上门推广销售等工作。为改变不利情况，一些区域经销渠道进行营销模式的升级，积极开展线上宣传、推广、销售活动，线下加强产品演示与推广，深入乡村寻找意向客户。加强客户管理建设，深化同意见领袖、大客户的联络和沟通，听取相关建议，寻找合作机遇。

三、低品质产品销售将举步维艰

国四产品升级，全面提升了产品品质。据调研，受多重因素影响，低品质产品生存空间越来越少。尤其是国四产品上市后，个别企业的低品质产品经过用户口碑传播，潜在用户纷纷改变了品牌选择。目前，经销商进货首先考虑的就是产品品质。由于低品质产品齿轮箱打齿、液压管道接口渗漏油、一致性差等各种问题难以有效克服，农田作业中的高故障，但使本就服务资源紧缺的现状难以承继。尤其是低品质产品带来较多的营销风险，更是让多数经销商望而止步。用户普遍认识到，低品质产品虽然价格便宜，受产品故障、整机性能等多方面因素影响，整体作业效率偏低，尤其是农忙季节更是惜时如金，远不如高品质产品带来的经营收益。直接造成低品质产品市场空间越来越小，高品质产品销量得到稳步提升。

四、低利润模式难以为继

在一次行业座谈会上，国内不同区域几家排名靠前的经销商，表示农机产品经销毛利率平均10%左右，扣除各类费用支出，净利率2-3%之间。有的企业传统渠道拆的过细、终端渠道过于密植，经销商传统靠规模赢利的模式难以为继。如果遇到产品库存占用时间较长，或售后产品资金回流不及时，就有可能出现亏损现象。为度过当前的困难，经销商果断对出现亏损且短期扭亏无望的品牌选择了退出，对不能盈利容易造成积压的产品设置了进货门槛，减少了垫补及赊销行为，严格控制多项成本支出，努力提高经营利润。同时，市场竞争已经发生明显的变化，头部主机企业、流通企业重点加大中高端、大中型盈利水平较高产品的制造和销售投入力度，盈利能力得到持续提升。

五、避免服务资源长期负重

客观上说，2023年春秋季农田作业主要是由国三机来完成的，只有部分国四机参与了农田作业。就是这样，不少农机企业、经销商服务资源严重吃紧，暴露了不少问题。最主要的问题是售后人员维修技能不足，不能支撑一线服务诉求。一些企业连车间装配人员都顶岗到服务一线。服务响应、服务配件等不能满足敏捷性、及时性要求，速度和效率不高，达不到用户满意。2024年随着国四机的增多，对服务工作提出了较高的挑战。需要厂商协同加大服务人员培训，提高现场售后服务技能。储备充足的专有及普通服务配件，确保能够满足现场服务维修的需求。加强服务响应，能够第一时间掌握用户服务诉求并及时处理服务问题。构筑流动、固定服务网络，服务资源及能力能够覆盖到车辆作业区域。

六、经销商持续优化组织管理

经销商普遍感觉到，面对日趋激烈的市场竞争，需要配置相应的竞争资源，以把握住竞争的趋势。部分相对实力较强的经销商和企业开展合作，积极培训培养团队人员素质。强化团队管理， 规范流程制度，增强团队竞争能力。持续补充营销人员，加强线上推广力度，主动构建线上渠道。组织行销团队，开展产品宣传、市场推广、客户建设活动，开始从终端寻找潜在、意向客户。加强服务人员支撑，满足售后服务作业需求。打造自身品牌形象，提高自身在区域影响力。利用当地亲缘、地缘、人缘关系，寻找、培育产品形象代言人，全力推荐自身经营的产品。

业内人士指出，未来三五年内将有部分缺乏研发、制造中高端产品及相应服务能力的企业被迫转型或退出。据不完全统计，大中拖、小麦收经销商数量是企业的40多倍、70多倍，预计经销商也会在未来的市场竞争中出现批量转型或退出，自身经营能力薄弱及经销弱势品牌的经销商很难度过难关。主机企业、经销商相互选择、主动选择将成为一种常态。

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