农机葵花宝典之：10倍级增长的秘籍！

有没有这种可能性呢？答案是有，因为就在我们农机的农机行业，也许就在你们身边，就存在为数不少的利润超过亿元的公司，而这些公司在不久之前要么是初创企业，要么名不见经传，那么这些企业又是如何做到10倍级增长的呢？答案就在《农机葵花宝典之：10倍级增长的秘密！》里。

一、选对一个好赛道：大水大鱼！

说到增长，很多人潜意识里想到的是销量的增长，的确销量是最显性的增长指标，但除了销量，销售额、营业额、利润（包括毛利、总利润、净利润）也都是增长指标，从增长的质量高低来讲，排序应该是销量、营业额、利润。有的企业销量增长很少，但是仍能实现营业额和利润的双增长，这就是后面要说到的“定价定天下”的内容。

增长有微增长、较快增长和快速增长，如果要达到10倍速的增长，在小赛道也行，在大赛道里也可以，但是大赛道里更容易实现，所谓大水大鱼。

道理很好理解，在一个总规模只有10个亿的赛道，要从1000万营业额到1个亿难度是相当大的，很多情况下甚至根本就不可能，因为赛道很拥挤，而在一个1000亿级的赛道里，从1000万营业额到1个亿，难度会小得多，在大海里成长为鲸鱼的可能性显然更大。

那么农机行业有哪些百亿级、千亿级的赛道呢？按图才能索骥。图1是根据农机购置补贴数据梳理出来的国内一些容量较大的品类的年销售额排名，从高到低可以找到舒适是鲸鱼业务，什么是大鱼业务，什么是虾米业务。

很显然，拖拉机、联合收获机、插秧机、旋耕机等大品类是大行业，其中的拖拉机国内加上出口年销售值在550亿左右，全球加起来约有2500亿元左右，谷物联合收获机国内年销售值250亿元左右，全球加起来年销售值约有1000亿元左右，很显然，选对赛道，更容易完成10倍增长目标，且更有可能成长为大鲸鱼，如果选的是细分的赛道，即使成为细分行业的冠军，但很难成为大鲸鱼。

二、赶上风口：台风来了猪飞是天！

关于机遇的比喻，雷军的那话“台风来了猪都能飞上天”似乎最为人所津津乐道。

要实现10倍级（速）的增长，时机很重要。对于农机行业来讲，最大的时机就是行业周期，在一个快速成长期的行业，个体企业会被大势所裹挟着快速前行，所谓“形势比人强”，有的时候企业不想发展都不行，潍柴雷沃、一拖股份、江苏沃得等百亿级的企业增长最快的时间段主要是2004年—2015年“补贴黄金10年”，这些企业是赶上了风口了实现了快速的发展，当然机遇是留给有准备的人的，同样的“补贴黄金10年”，还有成百上千家企业仍然是小企业或已经退出了市场竞争。

但可惜的是，国内农机行业的大风口已经消失了，“补贴黄金10年”不会再回来，失去了风口效应，国内农机企业还有机会实现10倍级（速）增长吗？答案当然也是肯定的，因为大行业里时不时会有“龙卷风”，可以为企业提供短期间内的机遇，同时还有层出不穷的细分行业的机遇，可以为企业提供无数的小台风，只要操作得当，小台风提供的营业额可能不会高，但小台风创造的利润可能比大台风还要高。

大行业里的“龙卷风”，如动力换挡、CVT、电动拖拉机的产业升级的机遇，这些属于颠覆的技术，一旦能大规模的应用，就能创造数千亿的价值，并且会把机械传动时代的一大批企业淘汰出局。

小行业里的小台风，如植保无人飞机，目前国内的年产值超过50亿元，成为规模排名前五的新品类，抓住风口的大疆成长为细分领域的龙头企业，且是与一拖东方红、雷沃等大企业拥有一样的话语权，国内仍然存在大量的类似植保无人飞机制小台风，所以仍然存在10倍级（速）成长的可能性。

三、政策支持：好风凭借力，送我上青云！

说到政策，针对农机企业有国家宏观层面大政策和中观层面的产业政策。

宏观政策的周期性的变化，每次变化都为相关的企业创造了极大的机遇与空间，如2020年新冠疫情之后国家农业政策的变化，很显然国家前所未有的重视主粮作物，尤其是小麦、水稻等品粮作物的生产，“主粮基本自给，口粮绝对安全”，配合这一政策走向，国家配套出台了新增千亿斤粮食计划、高标准农田建设、退林还耕、退草还耕，以及种植结构的大调整等。

在这种“以粮为纲”的农业政策大背景下，小麦、玉米、水稻等主粮作物、口粮作物种植面积恢复性增长，同时国家给予种植户的补贴更多，相应的大宗农作物所需求农机需求增加，这也是为什么时隔10年之后，国内重新出现了一拖股份、潍柴雷沃、沃得农机三个百亿级的农机生产企业，过去的三年时间里，这些大企业都保持了超过40%的增长速度。

中观产业层面的政策支持，也能为企业赢得10倍级的增长，尤其是要重视农机购置补贴政策的走向。

如近几年湖南省重视水稻抛秧种植模式，并投入了农机购置、使用，育苗等诸多环节的补贴，综合补贴下来，农户几乎可以免费购买到价值十几万的水稻抛秧机，这带动了水稻抛秧机10倍速的增长，同时龙舟等水稻抛秧机企业实现了10倍速的销量增长和10倍级的获利。

四、要有一个好产品：一人得道，鸡犬升天！

产品是王道。大家经常说产品为王，因为产品必须是最开始的那个1，如果产品是零，那么后面的一切经营工作就没有意义了。

产品为王，这个道理很多人都明白，但是产品如何才能实现10倍级的增长呢？这就需要拳头产品、明星产品、爆款产品、超级大单品了，叫法不一样，其实都说的是有一类或一款产品卖的非常火，为成功企业销量最大，同时对利润贡献最大的产品，后面我们就统一名称为超级大单品。

火车跑得快，全靠车头带。企业要实现10倍级的增长，必须要有一款或数款超级大单品，大单品是企业的形象代表，能体现企业的综合实力和江湖地位，更重要的是超级大单品充当着领航员、尖刀连、先锋队的作用，卖得好的超级大单品往往能将企业的其他产品的销量带起来，尤其是推新产品时，超级大单品功不可没。

全球范围内看，百亿、千亿级的农机生产企业共同的一个特点或优势就是都在某个领域做到行业第一或数一数二，该品类就相当于企业的超级大单品，如约翰迪尔全球拖拉机占有率第一，克拉斯谷物联合收获机竞争实力最强，纽荷兰是牧草收获专家，一拖在国内拖拉机销量第一，雷沃小麦机、玉米机占有率第一，沃得是全喂入水稻机行业的霸主等。

可见要实现10倍级的增长，不但要有过硬的产品，而且要打造出类似一拖东方红拖拉机和沃得锐龙全喂入水稻机的超级大单品。

五、高明的定价：定价定天下！

有过硬的产品，可以创造很多销量，但如果价格没有定好，企业极有可能是赚吆喝了，所以定价也非常重要。

看看收入公式：收入=价×量。如果对照经典营销学上的4P来看，其中价取决于产品和定价，而量取决于推广和渠道，价决定生死，量决定大小，从重要性上看，企业营销中产品和定价在前，推广和渠道在后，前面我们已经说了产品的重要性，下面就说说定价的重要性。

定价是企业最高战略，因为定价决定着产品能不能卖出去以及企业有没有利润，以及高利润还是微利，定价的秘籍只有两个关键词：卡位和占位。

著名战略专家迈克尔.波特认为企业的通用战略只有三种：总成本领先、专业化和差异化，卡位是与成本领先战略配套使用的，那么什么是价格占位呢，价格占位就是企业的成本控制能力要远远依靠于竞争对手，比如你的产品售价是竞争对手的成本价的时候，竞争对手就失去了和你竞争的基础，只能选择退出市场，这样你就能够一统江湖，整个市场都是你的，实现10倍级增长当然是水到渠成了，如格兰仕在微波炉领域就达到这样的效果。

另一种价格占位是高价配套高价值，你可以确定一个远远高于竞品的价格，但高价格是有高成本支撑的，你的产品价值和用户感受到的溢价要支撑你的价格，这就是价值创新战略。

占位是与专业化、差异化战略相匹配的。你的产品和服务要与别人不一样，也可能是技术的领先或品质和服务做到极致，你具有明显的、用户可识别的优势，你可以用一个很高的定价，同时成为用户竞相选购的产品，因为你的产品物超所值，虽然很贵，但是并不影响用户掏腰包。

比如约翰迪尔CP770采棉机，2023年售价718万元，国产品牌普遍定价在430万的水平，相关近300万元，但是用户仍然是排着队交钱购买，这是因为同级别的采棉机，迪尔的作业效率是其他品牌的三四倍，同时稳定性更是优势，可见好产品不怕贵。

六、重兵投入：有舍才有得！

企业真正的做大靠的是量，量来自哪里？来自海陆空三军。空军通过广告宣传进行地毯轰炸，让客户知道品牌；更重要的是陆军，也就是分销渠道，在地面上实现饱和式攻击才能真正支撑量的来源。在今天信息化时代，还要大量的发展海军部队，海军指的是电商、电播、电推、电渠，如抖音、快手、微信公众号，小红书，阿里巴巴店铺等。

如果企业要有10倍的量，就必须增加10倍的陆军。比如企业过去只有10个人的销售人员，现在要增加了100人、500人；过去有10个门店，现在要发展100家连锁店功加盟店，企业要想有10倍级的量，就必须要投入10倍级的兵力。这就是量的积累，要用量来换量，如果你不去推动陆军进行饱和式攻击，那么企业就永远都做不大，强大如阿里巴巴，也是通过强大的地推部队实现的。

最终，企业的10倍级增长来自哪里？来自陆军增加10倍、海军增加5倍、空军增加5倍。也就是说，企业的增长来源于兵力和火力配置。一家企业之所以没法增长，是因为没有实力招兵买马，扩建军队。

所以世界级企业不是靠一招半式成功的，而是靠兵力成功，《孙子兵法》也推崇以多胜少而不是以少胜多，要想有绝对的胜算，就必须以数倍于竞争对手的兵力，形成压倒性优势，真正的增长之道是靠兵力拉动，要想获得10倍级的增长，就必须要投入10倍级的兵力，这个世界上没有免费的午餐。

点赞