经销商生存之道：追求最高利润才有美好未来

面对这种状况，多位业内人士指出，经销商要想保持持续发展，需要加大市场洞察，保持合理的产品库存及现金流，确保自身的盈利能力，避免在下一轮旺季到来前，错失新的需求机遇。

相关资料显示，我国现有农机流通企业20000家以上。按照行业习惯，国内经销商多采取品牌代理、产品经销的方式。这些经销商按照企业经销网络区分，可分为一级渠道、二级渠道。按照销售方式区分，可分为经销商直接销售，或通过子公司、分公司、代销点销售。按照销售场所集中的方式，可分为农机大市场，以及较为分散或单独的销售场所等。从潜在发展实力看，据咨询机构相关资料，部分经销商缺少中长期发展规划及年度经销策略，市场适应及营销风险管控能力不高，盈利能力普遍欠缺。在一次行业座谈会上，几家国内相对有名的经销商，表示产品经销毛利率平均10%左右，扣除各类费用支出，净利率3%左右。这些数据基本能够代表多数区域部分经销商实际盈利能力。如果遇到库存占用时间较长，或资金回流不及时，就有可能出现亏损现象。

有不同厂家多家经销商反映，一些厂家通常的做法是注重销量和收入目标，要求经销商既要销售好卖的、利润高的产品，又要搭配销售一些不好卖的、利润低的产品。现实中，经销商更注重的是利润目标，只卖利润高的产品并不是经销商单方所能决定的。市场形势好的时候，经销商一般会采取促销的方式将不好销售的产品售出，产品滞销情况还不是很突出。市场形势不好的时候，不利因素便会逐步展现。现在农机行业普遍采用经销商进货时现款交易，销售时一些经销商为增加产品销量采取垫补销售及赊销的方式。旺季到来前，一些经销商通常采取信用担保、贷款融资等方式进行进货，简单测算产品积压时间超过一年，对应的财务费用及运营成本支出就会超过经营利润。市场震荡调整，高负债运营更加不可取。尤其是遇到补贴资金结算延迟、机型补贴比例下滑、赊销产品资金难以及时回收等难题，很多经销商感慨，拥有一定的现金流、保持赢利是非常难得的事情。由于在年初的时候，对市场把握不精准，往往会造成经销商进货产品类型多、占用资金大。经销商在产品销售困难时，愿意多销售一些利润高的产品，希望企业给予相应的优惠支持。对于销售困难、利润较低且容易形成库存的产品，基本上处于抵触的心理。为此，部分经销商面对低迷的市场，开始实施品牌优选、业务转型、退出的规划，以谋求下一步生存、发展目标。

多位行业资深专家认为，无论是农机企业或是流通企业，面对激烈的市场竞争，要“不打无把握之仗、不行无准备之策”，将净利润放在更加重要的位置。时下，行业一些头部企业、新兴企业开始实施阶段性利润导向为主的经营策略，逐步剥离利润较低的低端产品，将制造能力全部倾向于制造行业发展前景看好、需求量大、利润高的主流及中高端产品。

实际上，流通企业对主机企业、终端用户要实现持久的合作，就必须拥有科学的经营利润。经销商只有认真梳理自身运行面临一些突出矛盾和问题，要学会逆周期调节和跨周期策略设计，既把稳增长利润目标放在更加突出的位置，又要推动多策并举、结构优化，全力追求高质量发展。

 一是精准控制产品库存。淡季造势，旺季增量。在市场形势低迷，销量难以预测的时候，要理智的将产品库存控制在最低限度，避免造成更多的资金占用。市场需求结构总是在震荡中发展、优化，产品销量需求不会一直持续向上。一般情况下，市场销售形势好的时候，要避免卖断货，库存保持在同比10-20%的增长幅度。同样，市场阶段性调整的时候，要将清理库存当做主要任务，在产品进货时要保持在平时同一时间段80%左右的进货水平。二是有序把握终端需求。经销商承担着企业产品和用户购机的桥梁，通过客户关系管理和市场洞察，对终端用户需求有着较大的发言权。每年年初，经销商在提报年度订单计划时，要通过用户座谈、用户走访和产品体验等，提前锁定用户购机及产品品质需求，确立自己的进货计划，努力避免进货产品和实际需求出现大起大落的现象。三是着力推进全款购机。对于一些垫补、赊销现象比较普遍的区域，经销商要和主机企业一起，通过购机优惠政策、促销杠杆支持，鼓励用户进行现金交易。和相关金融机构和开展农机融资租赁业务的有关机构合作，对用户进行贷款贴息补助、融资租赁承租补助等方式，帮助用户解决购机资金不足的困难。区域经销商在条件具备时，积极倡导、共同实施全额购机，减少自身的经营风险。四是注重销售盈利机型。利润是企业克服困难、实现发展的核心要素。客观上讲，在产品销量、销售收入、经营利润难以共同取舍的情况下，流通企业一定要将经营利润放在第一位。无论是主机企业或是流通渠道，高性价比的产品是企业困难时生存、机遇时发展的希望，比较难销、便利偏低的产品库存会是一种经营负担。今年，市场竞争已经发生明显的变化，值得关注的是，一些头部主机企业、流通企业优选适合自身发展的品牌及产品，重点加大中高端、大中型盈利水平较高产品的制造和销售投入力度，盈利能力得到持续提升。五是实施营销策略促进。可以说，目前农机市场整体上是中低端产品供大于求，完全是买方市场。传统的等客上门、门店宣传的方式难以为继。这就要求流通渠道人员主动走出去和用户进行面对面沟通、对接和推广，完全掌握用户的想法，开展针对性营销。结合短视频、朋友圈等新载体，发挥老用户中的农机达人和维修高手等影响力，进行专门的推荐。条件具备时，开展用户座谈、产品体验等活动，让潜在用户增加购买的倾向性。六是保持销售团队结构的合理性。持续完善销服人员年龄及技能结构的合理性。既要避免人员过度年轻化，缺少专业技能、有效责任传承，难以胜任艰巨的营销工作。又要避免团队人员过度超龄，出现“教会徒弟饿死师傅”行为。既要保护老员工的积极性，又要坚持让年轻员工得到实践锻炼。这就要求相关企业保持营销团队结构的合理性，从企业发展的大局，用制度形成老员工悉心教会新员工本领、新员工也尽心学习的氛围，营造传承中创新、创新中发展的格局。

规划谋变局，管理出效益，双赢求发展。实现本身发展目标，不但要从战略上统筹自身资源和能力的加减乘除，更需要主机企业的大力支持与协同。经销商不但要选择好产品、更要销得出产品，这样才能获得相应的利润。实际上，只有自身实力越强，才能得到经销品牌、用户的认可和支持。一致的盈利基础成为双方长期合作的关键。

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