农机企业要把握住国四切换后的市场饕餮盛宴

今年的秋季市场运行态势不同于往年，部分产品出现近年难得一见的销售旺季。一些区域市场出现持续性销售高峰，个别产品迎来难得的先款后货的终端需求。秋季中大中拖、小麦收及部分农机具等产品迎来了销售高峰，国三部分产品仍有创造阶段性新高的可能性。可以预见的是，头部企业有望实现销售规模、经营效益持续增长的目标。

受此因素影响，一些企业开始将主要精力放在秋季市场份额的占领上，存在将国四切换的前期准备工作存在缓一缓、放一放的现象。尤其是中小企业，与头部企业相比，本身对国四产品升级缺乏研发、制造能力，在产品验证、改进和推广能力方面仍存在一定的不足。在人力、财力等方面的投入上普遍不足。可以说，如果不能利用上市前短期的时间，做好充分的准备，很难实现产品与市场的无缝对接。

笔者认为，短期的利益应该服从于长期的目标。对企业来说，无论现在国三产品部分市场需求多旺，都应该逐步将工作重点转移到国四产品切换的准备上。国四切换任务对任何一家企业来说，都是时间紧、任务重。应该看到多家市场意识较浓的企业已经启动国四生产线，开始进行多批次的产品投放验证。

对任何一家企业来说，国三产品目前的市场机会是短期的红利，度不过国四切换难关不会拥有未来。农机企业、经销商不能一味沉迷于国三的最后盛宴，还是要尽早将主要精力调整到国四产品研发、制造、验证、服务等切换前的各项准备上来，必须力争全面处理好各种关键与核心制约因素，顺利推进国四产品的切换，驱动实现产业转型与升级。

首先，提升高端装备制造能力。高端装备制造业是产业链的关键部分，是推动产业发展的强力引擎。我国农机行业总体上处于转型升级的过渡阶段，多数企业处于中低端环节，满足于低成本价格竞争，主要制约因素是中高端制造能力缺失。高端产品尚属幼稚产业，处在产业发展初期，规模小、产值低、投入大，销售规模及销量不到总量的1%，发展基础脆弱，企业投入意愿及资源不足。随着国四产品的切换，国内农机产品制造能力将得到大幅提升，中高端产品有望迎来快速发展期。部分企业由于核心制造能力缺失，一些核心、关键制造技术、生产流程中的一些关键环节和关键零部件制造，存在瓶颈突破的难题。要改变这种状况，就需要农机企业尽快优化制造资源和工艺技术结构，通过新的制造资源引入、传统制造资源升级和缺失制造资源补缺等措施，全面提升产品制造能力，实现农业机械产品设计、加工、检测、装配的全流程智能化，满足中高端产品制造的需要。在关键领域探索建立智能工厂、数字化车间，主动建设自动化装配系统、加工中心等为主导的制造系统，添置自动柔性生产线、智能控制系统、数控加工中心、现代化涂装生产线、智能物流系统、智能在线检测系统、自动转运小车、焊接机器人系统及智能专用设备，实现生产过程自动化、智能化、精密化、绿色化，带动企业制造能力和整体技术水平的提升。

其次，保证供应链持续供给水平。供应链稳定是农机企业高质量发展的重要基础。我国中高端农机产品生产所需的高压共轨系统、湿式离合器、传动控制器、变量泵、双排量转向器、角度传感器等一些关键零部件仍是供应链中的薄弱环节，受国内外疫情防控影响，供应链的稳定性仍有一些风险。面对全球产业链供应链或将加速重构的态势，需要多策并举补链、延链、固链、强链。一是开展数字化研判。运用ICT、IOT、大数据、云计算等先进技术，对供应链管理中产生的数据进行即时收集、分析、论证、预测与协同，找准中高端产业发展中供应链存在的薄弱环节、关键品种，瞄定供应商靶向资源品种，尽快制定本企业供应链改善措施。二是实施精准化采购。利用市场、零部件制造峰谷节点，通过提前锁定原材料、备配件价格、比价采购等措施，降低采购成本。探索和国内外优质的供应商建立、形成牢固的合作关系，保证关键零部件周期供应，确保“卡脖子”零部件的充盈储备。推进战略采购，和优质、成熟的供应商形成战略联盟，实现与主机产品的同步研发与供应。三是致力序时化完善。鼓励、支持企业优先使用国产中高端零部件，推动供应链协调、有序、健康发展，逐步形成集群之间、企业之间、区域之间的产业、生产、供应的协同, 完善产业配套能力。做好顶层设计，构筑融合生态。聚焦产业链薄弱环节，系统梳理供应链短板，绘制发展路线图，整合资源、汇聚能力进行专项研究、协同攻关，重点推动关键材料、关键零部件的研发、制造与供应，促进中高端产品有序发展。

再者，打造高素质人才团队。打造高端装备制造业、发展中高端产品离不开高素质人才团队支撑。部分农机企业应规避“舍长以就短，智高难为谋”的现象，摒弃传统的按照管理级别导向的薪酬制度，避免出现多层级优秀的人才宁愿荒废本专业也要“转型做领导”的局面，用机制、制度保证知人善任；充分认识到高素质人才团队是由产品研发、产业研究、质量管理、生产管理、蓝领人才等方面的优秀人才组成。充分认识到优秀人才的薪酬待遇已经随着人力成本和技术革新的需要发生了不可逆转的改变，果敢打造“引才、育才、留才、用才”的多维人才工作体系。重视高端装备制造企业人才的引进、培养和激励。优化人才自主培养机制，建立完善的员工成长体系和职业规划制度。健全培养机制，创新培养模式，实施走出去、引进来和名师带高徒、引才引智等多种方法方式相结合，培养和造就具有工匠精神的应用型人才，不断优化调整改善关键技术人才的知识结构。积极推动产学研用合作模式，加强和各层级创新中心、科研机构等合作，切实增强企业核心竞争力。实施多通道模式，进行多要素分配，让不同专业的优秀人才发挥作用、体现价值。建立科学的利益引导和风险分担机制，营造鼓励创新、善待挫折、宽容失败的用才留智氛围。

最后，全面推进营销体系建设。农机企业应加强营销体系建设，汇聚资源、十指并拳，构筑市场竞争优势。密切跟踪和顺应市场趋势，加强国四切换、购机补贴变化等相关政策研究，进行市场研判，策划、实施精准性的产品组合、服务组合、促销组合等营销策略。加强销售人员培训，掌握以国四为代表的中高端产品功能、性能及产品亮点。增长数字化营销模式技能，利用短视频、综合电商、直播电商及产品体验、产品座谈等载体开展产品宣传与推广，促进用户触达、转化。实施用户画像，清楚工作重点，抓住第一批意向客户，适应新的竞争需要。厂商一致协同推进国三产品清库存工作，明确路径、节点和目标，利用秋季销售旺季，采取让利促销、服务转化、资源利用等举措，加快现金流回款力度，为国四产品上市推广提供有力的资源和市场空间。早日启动国四产品的生产制造，及时发现化解生产中遇到的难题。分产品、分区域主动投放国四产品验证机，接受用户验证并进行针对性改进。加强服务能力建设，加大国四产品服务人员培训，提前储备服务车辆、服务配件等服务资源，全面做好服务预案，有效应对国四产品批量上市初期有可能出现的各种问题。提前谋划上市策划方案，进行市场的综合分析和系统研判，明确阶段性和序时性经营目标，稳步推进市场营销工作。

机遇总是会留给有准备的企业，需要持久的韧性、一贯的坚持和不断的承压。随着国四切换的实施，农机制造产业又迈上了新的发展台阶，面临更加广阔的市场。

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