国三产品VS国四产品，如何把握住机遇、控制住风险？

笔者认为，面对国四切换的日期临近，农机企业、经销商要及早转变经营思路，一方面要满足下半年产品订单、消化库存。另一方面顺利实现国四产品切换，不变经营初心，迎接新一轮产业发展机遇。

从产业发展的规律以及不同行业产业升级实践看，国二、国三每一次产业升级前原来的产品大都会出现阶段性新高。新产品切换成功后，需要经过一段时间的市场培育才能达到市场新高。产品经得住市场考验的企业，面临市场蛋糕的重新分割机遇。产品未经得起市场考验或升级资源不支持、库存过高影响经营的企业将面临诸多的经营风险。每次产业升级，都会有一些传统的头部企业失去竞争优势。

业内人士表示，国内大中拖、收获机械等企业国三产能供大于求，仅仅大中拖制造企业就达到220家左右。从制造能力看，大中拖前五家企业产能基本能够满足整体市场需求。尽管很多农机企业提高制造能力以制造国四产品，短期看整体制造竞争力仍需提高。现阶段看，不少企业正在积极布局国三产品的市场销售、国四产品的早日上市。对大中型拖拉机、玉米收等产品来说，秋季是全年最好的销售高峰期，直接决定着年度经营目标的实现。有专家判断，今年秋季有望迎来一个销售小高峰，国三产品仍有创造阶段性新高的可能性。综合各方面因素，市场有一定的变量因素。一是用户使用国三习惯了，产品质量比较稳定，又具备一定的使用和保养技能，对国三机有一定的倾向性。二是国三产品价格便宜。由于预判国四产品购机成本、使用成本、维修成本等价格综合因素大幅增加，叠加担心明年购机补贴金额继续降低，不排除一些区域会出现国三产品购机需求透支行为。已经有经销商反映，区域一些合作社用户表示，会提前购置几台国三产品，对原先使用时间较长的产品提前进行替换。三是对国四产品缺少亲身验证，担心产品可靠性问题，购买意愿不足。尤其对是国三产品切换前期一些企业出现的产品问题，仍让用户心存疑虑，等一下、再看看心理严重存在。在企业没有批量上市前，仍在继续观望。四是个别农机企业国四产品仍处于验证阶段，受制于产品制造、供应链及充分验证等各方面因素影响，暂不具备整体切换条件，难以按照整体节点进行切换。五是有企业或经销商不切实际的期待国四切换象国三切换一样延期，加上对秋季市场期望值过高，储备了相对足量的国三产品货源。

尽管秋季市场整体有看好的可能，但据了解，按单一类别产品看，国内大中拖、谷物收、玉米收等销售渠道达到17000家左右。尽管缺乏相关数据资料，但从目前销售渠道库存及历史积累情况粗略估算，国三机库存产品或有20万台左右。消化库存、叠加后续生产，成为农机企业、经销商不得不面对的现时难题。2020年12月28日，生态环境部正式批准发布《非道路柴油移动机械污染物排放控制技术要求（发布稿）》。该技术要求指出：自2022年12月1日起，所有生产、进口和销售的560 kW以下（含560 kW）非道路移动机械及其装用的柴油机应符合本标准要求。这就需要农机企业进行多维思考和布局，要科学消化产品库存，避免货压手中，同时及早布局新产品销售。

一是国内、国外市场布局同步。从全球视野进行筛选，确立现行排放标准比非道路移动“国四”排放标准低的国家和地区。不同类型的企业通过建立或健全海外营销渠道，切换时间前有序将库存车提前布局。尤其是考虑到国四产品升级带来的冲击，以及国外市场用户对国四产品的接受程度，可以适时增加相应的国三库存应对，实施国四产品引导，避免出现周期性缺货现象。对于一些有实力的企业，可以实施产业转移，在国外建立制造基地，布局新的制造网络。国内方面，根据市场需求，有针对性的开展国三产品促销举措以扩大增量空间，尽量不要陷入以价格战为目的的竞争旋涡。实施全额购机，督促相关方及时做好补贴资金结算申请，高度关注当地农机购置补贴资金申请数量达到当年可用资金（含结转资金和调剂资金）总量 110%的相关公告，尽力规避经营风险。开展跨区余缺调剂，做到市场市场一盘棋，尽力消化产品库存。

二是服务、制造资源优化协同。对于短期内一时难以处理的国三产品，可以在国四上市期间，适当储备几辆国三服务周转车，做好产品服务预案以应对服务的及时性问题。由于服务配件价格普遍高于主机同类配件价格，需要时可将主机产品拆整为零，作为服务配件应用，适当消化一部分库存。加上国三产品和国四产品具有部分零部件通用性，可以将通用部分用于国四产品之中，不通用部分转为服务配件，最大限度实现国三产品资源的充分应用。

三是转型、租赁多方策略一致。有条件的企业通过成立农服组织、实施代耕代种，提供农事化耕种管收一揽子服务，消化一部分库存产品。条件具备时成立融资租赁公司或和有资质租赁公司合作，完善产品相关方案及资料，将部分库存产品以租赁的形式将投放市场。拓展二手车市场空间，盘活前期已经销售且手续齐全的国三产品交易渠道，为国四用户购买产品、消化老产品腾出新的输出通道。

四是宣传、推广应用并举。通过用户座谈、产品体验等多维活动，加大国四产品切换前的宣传及应用活动，以获得用户的认可、认同。做好重点用户、目标用户的针对性推介工作，早日实现国四产品的批量销售。积极开展用户培训，提高用户使用技能。完善服务响应举措，满足服务的及时性和有效性。

从目前的情况来分析、判断，国四产品延期切换的概率极小，库存压库的风险继续存在，新产品推广任务重大，这就考验着主机企业、流通单位的经营智慧和营销策略，既要把握住产业升级机遇，又要持续规避经营中存在的风险。

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