对饲料揉搓打捆机火“出圈”的观察与思考

火爆＂出圈＂的农机产品在哪里

现阶段在处于调整转型期的农机市场中，不少企业坚持不懈通过技术创新，打造市场热点需求产品，也不乏有亮点闪耀的农机产品，人气很旺、销势很俏、形成＂风口＂、红火“出圈＂、令人羡慕。

有人说是，农机无人驾驶产品，可农机无人驾驶是场面氛围挺火，实多为项目应用，暂无市场；还有人说是拖拉机动力换挡技术产品，这种产品是有高科技含量，然而终端用户依然比较少，全国市场年销量尚不足二千台；大喂入量收获机被不少人看好，它虽有市场，可产品利润率照旧微薄；还有认为重型免耕播种机，在政策助力下，销量在增，但增幅并不及预期，头部与跟随企业之间产品利润差距比较大。

从多维度观察，寻找真正在农机行业中火的＂出圈＂的产品，应该说非秸秆饲料揉搓打捆机莫属。

秸秆饲料揉搓打捆机，正名为饲料（草）收获机械分类中的打（压）捆机。它的主要作业功能是，捡拾地里玉米秸秆，经过多次对秸秆进行除土、揉搓等工艺过程，然后装袋或套网，形成小方包，自动抛落田间后，成为牛可以直接喂牛的饲料。

尽管这一产品在产品设计上还留着国外最先创造发明饲草打捆机的雏型；然而，从产品的作用和通过作业最后完成的秸秆包所能达到的商品功能看，可以说这是国内农机行业屈指可数、完全是中国”血统”、由中国原创的农机产品，“土生土长”在中国发明、成长、成熟，充分彰显出中国人智慧的农机装备。

为什么秸秆饲料揉搓打捆机火＂出圈＂

为什么说秸秆饲料揉搓打捆机，一个原本没有和并不入行业人法眼的打捆机，成为企业争相追逐的农机产品“风口＂，可以称得上是近两年农机行业爆红＂出圈＂产品呢？主要标志有这样五点：

一是秸秆饲料揉搓打捆机是独创性产品，也是国内首创。此种产品的研发成功，打破了打捆机的传统设计理念，没有打结器，直接打包成捆，并且直接饲喂牛羊，可为养殖户节约成本。可以说是创造需求与农机发明的灵感碰撞，也是高科技与简约实用的完美融合，发明打造出被众多用户拥趸的人气农机产品，引领着当下秸秆饲料打捆机潮流，它是农机产品圈当之无愧的人气王。

二是产品具有很高的毛利率。眼下，农机产品毛利率水平偏低，是行业共性问题，普遍是在10％以下；就是居于农机产品毛利率顶端的重型免耕播种机，据企业年报披露也只有40％上下。秸秆饲料揉搓打捆机，尽管没有第一手产品毛利率数据资料，然而，从的市场销售价格和设备制造成本评估看，这一设备才是农机行业毛利率最高的产品，是行业基本的共识。

三是农机中回本最快的产品。农牧户当年购买秸秆饲料揉搓打捆机，一个年度作业期打包玉米等秸秆十几万包，一年就收回投资本钱的成功案例不少。拥有这样一个作业机组的合作社、家庭农场，就相当办起一个田间饲料加工车间，收入源源不断。正是这种赚钱效应，口碑相传，带来了农户积极主动购买秸秆饲料揉搓打捆机。

四是显现出农机产品＂风口＂的势头。在农机行业内，包括生产机具的，尤其是一批拖拉机企业和行业外企业争相投资，几十企业相继跟进，一批产品己投放市场；行业外，多家非农机企业，以秸秆饲料揉搓打捆机为切入点进入了农机行业，有的己崭露头角，步入打捆机制造头部企业行列。据了解，目前还有外部企业在调研论证产品，征集合伙人，蓄力进入。

五是市场销量快速增长。秸秆饲料捡拾打捆机，作为一款将秸秆变废为宝的新兴农机产品，这几年来在东北、内蒙古及新疆等畜牧业发达地区获得了众多养殖户的认可，市场销量非常可观。2020年在销量3.2万台打捆机中，秸秆饲料揉搓打捆机占比要超过15％，2020年打捆机产品销量排行TOP4，秸秆饲料揉搓打捆机占据前2。今年前八个月几家秸秆饲料打捆机头部企业，分别实现了超过50％以上的销量增长，有的品牌市场上甚至更是一机难求，销售势头十分强势。

秸秆饲料揉搓打捆机引发的思考

风起于浮萍之末。秸秆饲料揉搓打捆机的＂出圈＂，也可以称为秸秆饲料揉搓打捆机现象，是农机行业产品创新与推广营销一个非常成功的案例，这里不得不提到最先创造形成这一＂出圈＂、”风口”农机产品的突出代表，来自东北被誉为“北方农机城”四平市，一家叫“顺邦”的农机企业。正是这家公司在创新秸秆饲料打捆机上发挥了居功至伟的作用，才能使秸秆饲料打捆机在农机行红的“出圈”，顺邦也成为饲料打捆机的领军企业、行业的小巨人、排头兵。

在秸秆饲料打捆机企业中，顺邦公司是很具有代表性，从2011年草创成立，到如今也只有短短的十年时间，可谓是“十年磨一剑”。这家公司在饲料揉搓打捆机创新和发展上的历程与取得的成效，其经验做法颇具有启示作用。

简要总结，有这样几点是弥足珍贵的：

第一、草根企业敢于创新，鸡毛也能飞上天。顺邦董事长也是秸秆饲料打捆机的发明人、企业的创立者、市场的开拓者魏德胜先生，原来也是搞农机的外行，一家小微型企业，资金与技术实力都不强；然而，在看准、看好、笃信这种打捆机市场前景后，他们坚信“有志者事竟成”，坚持不懈，把自己的家底都搭上，不怕冒风险、担风险，也义无返顾地研发这一产品，几年来获得了二十多项国家发明与实用新型专利，拿出了第一代产品。正是这种敢于做“富贵险中求＂、小企业在创新也要做大事的精神，才取得了成功，实现了产品与企业同成长，从最初的几个人到现在400余名员工，成为农机规模以上企业。其实，在农业领域很不少值得依靠科创新开拓新需求的市场，农机在这方面可大有作为，贵在科学判断、持之以恒坚持下去。

第二、以创造秸秆饲料揉搓打捆机，创造出新需求，从而形成了一个前所未有的打捆机新市场。根据市场经济供给学理论，通过创新改进产品，满足营销现实需求是开拓市场的一方式；而没有需求，或者用户无法想到和提出需求，而是通过创造产品创造一种新需求，去开拓新市场。苹果公司把手机产品创造开发为具有电脑功能智能手机，市场坚挺超过十年，就是一个非常典范式的实证。顺邦创造发明出饲料揉搓打捆机，使原本落地后秸秆无法作为饲料直接喂牛，经这种设备加工处理后可直接喂牛，是对传统饲料收集和处理方式的突破，从而形成一个新的饲料采集方式，使秸秆变废为宝，更有价值，创造出以秸秆收集为核心的产业链，从而创造出秸秆饲料揉搓打捆机需求市场。

第三、坚持专注、专一，咬住秸秆处理产品不放松。随着产品的畅销，企业经济综合实力的增强，行业内外前来寻求合作的越来越多，有的项目市场、利润都十分诱人。即使这样顺邦也始终如一，坚守专注、坚持专一做好打捆机不动摇，产品不多元化、投资不分散、市场不多头，坚定地把秸秆饲料揉搓打捆机做专做精的基础上，从单一产品向打造一条秸秆高效、绿色、生态循环利用完整的产业链模式发展。

第四、集中全力，打歼火战，开拓重点市场。在秸秆打捆机市场试水反馈较好的情况下，他们并不是全面出击，四处布销，在前五年集中人物力，重点布局深耕东北市场，以田间作业演示为主要宣传推介方式，以总结用户使用案例为农户打出活生生的样板来带动引领，以完善的售后指导服务培育起品牌和口碑。正是这样分区域有序拓展市场，从2013年仅有两个用户，到如今发展到全国分布在近二十省市达数万用户，尤其是用户赚钱效应，成为产品畅销的大杀手锏。

第五、积极改进创新，产品不断换代，保持拥有技术的核心竞争力。面对不下二十家的尾随跟进，强敌环伺，一方面，用专利法进行维权保护产品；另一方面，积极进行产品改进提升，十年间，产品换代叠升到第九代，把液压、电控、智能等先进技术不断在产品上创新应用，实现从效率领先、产品领先向技术领先、生态领先的不断升级，构筑起产品市场的护城河、防火墙，始终拥有超前领先的优势。

见贤思齐。农机产品出现的秸秆饲料揉搓打捆机现象充分表明，无论在前些年农机市场的＂黄金期＂，还是现阶段调整转型期，农机产品创新始终是第一生产力，手握关键核心技术与产品是赢得市场的“定海神针”“不二法器”。以满足需求为目标，对农机产品进行创新提升，会赢得更多市场；而以创造需求为目标，而独辟蹊径，敢于以发明创造农机新品，去开辟出市场需求一片新天地，也企业发展生存一种路径。恰恰农机行业就需要出现更多的＂秸秆饲料揉搓打捆机现象＂。

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