农机营销服务创新是应对市场挑战的实招

关键是在于要结合本企业的实际情况，找准创新突破点、抓住关键点、解决资金等难点，坚持做下去，永不停步，始终进行式，就一定会收到实实在在的成效，成为推动企业稳步发展的不竭动力。

今年前五个月的农机市场走势，同发轫于去年需大供火热的卖方市场相比，似乎是戛然而止；农机市场景气指数再度进入了由盛转衰的拐点，农机经销行业又好像重新回归到生意越来越难做的囧境。

面对这样的现状，在农机经营上，是蛰伏等待市场的重拾升势，还是主动应战，因势而谋、因势而变、因势而动，顺势而为呢？

近期笔者参加了农机行业营销及服务典型调研工作。观察分析这些案例，梳理他们的成功要素，从中发现这些企业共同基本的经验集中体现在一点上，那就是无论农机市场高潮、还是低谷间，始终坚持问题导向，坚定不移地围绕农机经营服务积极勇于创新实践，这是他们走出困局，逆势上行，成为市场赢家普遍采用的有效招法，也可以说是企业致胜的法宝。在农机营销与服务创新实践过程中，他们采取的做法，尤其是创造与积累的弥足珍贵经验，是值得汲取吸收和借鉴的。

下面以辽宁省辽中亿发农机公司、吉林省农安县丰盛农机公司和吉林省吉峰金桥公司为实例，进行观察分析。

一、因势而谋，精心设计创新方案并积极实践

为什么在农机市场接连下滑期、在面对经销与作业市场竞争越来越激烈的挑战下，一批农机经营企业能够逆势上行，脱颖而出，展现出勃勃的发展生机和活力，＂小日子过得红红火火＂。静下心来，细细总结梳理发现，每个案例的主观原因和条件各有差异，但是各家有一个相同、共性的做法，都集中到一个方面，就是思想、行动、目标和措施上，坚定不移发起并要农机营销服务创新的攻坚战、持久战，不获全胜不收兵。

统一思想定思路。思路决定出路。在前几年农机市场逐阶下行的低迷形势下，这些公司同样也陷入了困境，出路在哪里？路在何方？一个严峻的现实问题摆在面前。他们审时度势科学分析市场，纵横对比公司优势短板，学习借鉴国内农机流通行业发展经验，形成了发展的共识、创新的共识。一致认识到，农机市场长期向好的基本盘没有变，而为适应市场，纵横对比行业内外，企业的短板与突出问题是在营销、今后的出路也在营销；只有创新发展营销服务，才有活路、才有出路，唯有大刀阔斧地改变自身经营服务机制，才能唤发出新的生机和活力。

丰盛农机提出，市场需求的持续增长是不会变的，而应该调整、转变、创新的应当是丰盛公司。如何尽快摆脱从小经商脱胎而来的应痕迹，公司管理层确信和决定，唯有坚定不移的大力推进创新发展，丰盛才能涅磐重生。

亿发公司他们不灰心、不等待、不抱怨，形成了思想上坚定发展、经营管理上不断创新的共识，思想统一到企业唯有坚定不移地推进创新发展，才能涅磐重生。为打响、打好、打赢农机经营管理创新的攻坚战，上上下下在思想认识上做好了充分准备。

筑梦前行立目标。树立激励前行的标杆，也是他们的成功经验。例如，吉峰金桥公司，确立以打造以火犁网运营载体平台、开展农机线上销售和多方面配套服务、信息共享、利益共享、合作共赢的农机营销服务生态圈的奋斗目标，逐步形成覆盖东北四省区，辐射全国，线上营销走在全国农机经销企业前列。丰盛公司在以“六化＂为主线的农机经销创新发展思路下，规划确立提出，要依靠不断进行转变和创新，以一流规模、一流管理、一流营销、一流服务、一流业绩为标杆，砥砺前行，农机营销未来五年每年以10％的速度递增，做吉林省领先、优秀的全程机械化机具装备经销服务商。亿发公司规划通过三年左右时间，构建起一个全新、充满活力、具有竞争力的经营服务机制，重新赢得市场，提升经营业绩，重振公司雄风，进入辽宁省农机流通行业排头兵方阵。

采取叫硬实措施。农机营销服务创新无疑是一场攻坚战。为切实打胜这一仗，亿发农机董事长亲自统领主抓，制定了详实的《亿发公司经营服务机制创新发展再造工程实施方案》，落实了每项工作具体承担完成人员，细化了工程阶段进度时间表，在公司资金相当紧张的情况下，多方融资数百万元，用于经营服务设施建设。金桥公司专门邀请国内农机行业专业团队帮助设，在创建火犁网络平台过程中，投入真金白银几十万资金，保证这一创新项目顺利推进。同时，在全力抓好创新落地、保证创新所需资金和人物等方面所采取的对策措施，也是具有很好的启示作用。

补齐短板建团队。在公司创新发展的方向、重点确定后，队伍就是决定因素。丰盛公司着力抓好的一件大事，并且着团队结构的不断优化，分解创新发展任务指标，落实具体工作责任，使他们在农机经销创新上担当起重任，成为了冲锋陷阵的骨干力量。

二、因势而动，找准农机营销服务创新的突破点

农机营销服务创新的突破点，选定在哪里，其创新的发力点找的准不准，极为重要，这直接关系着创新能否取得实效。关键在于要以企业的问题、短板为导向，一企一策，因地制宜，针对痛点，集中发力。

丰盛农机公司，以市场环境和发展过程中遇到的实际问题为导向，把管理、营销、组织等方面的创新，进行了具体、务实的梳理分解，确定绘制出一是在农机经销上创新突出“全程化＂、二是在服务设施上创新发力规模化、三是在营销方式上创新突出线上化、四是在售后服务上创新推进＂保姆化＂、五是在业务流程操作上创新实行数字微机化、以微机数字化管理为核心的业务六是在产品展示仓储管理上创新要求标准化，以＂六化＂作为管理与营销创新的主要内容和落脚点的路线图、施工图，创新在关键环节、创新在补齐板块，从这六个方面全面发力，合力落实、条件保障、深入推进，实现突破。

亿发公司，根据市场分析，结合本公司的实际情况，确定了以农机营销服务模式创新为发力点，具体拿出了实施＂六个转变＂为核心的公司经营服务机制＂创新再造工程＂的方案。一是营销农机品牌由过去以二三线为主，向一二线为主创新升级转变；二是营销的条件由过去市场门店式，向独门院设施配套创新转变；三是营销服务领域由过去以农田全程机械化为主，向服务农村全面机械化创新转变；四是营销方式由过去坐贾待客，向线上线下结含行商转变；五是营销服务业务由过去单一农机销售，向集农机与配件销售、维修、培训、技术指导、融资多元化服务创新转变；六是产品销售区域由过去以本县为主，向特色产品面向全省市场转变。正是通过以＂六个转变＂为核心的创新，该公司

吉峰金桥通过依托微信小程序，创建以火犁网注册商标与域名的农机营销服务全方位线上运营平台，是对传统常规农机营销的挑战，紧紧把握四个方面为创新突破点。一是突破用户单一线下购买农机和寻找农机服务的习惯。二是突破农机经销企业固有的业务范围；三是突破四是突破了传统常规的农机营销手段。

正是通过各具特色的农机营销服务的创新，成为引领驱动企业实现新发展、提升综合竞赛力的动能，给他们企业带来了实实在在新变化，农机经营服务呈现出全面勃兴的发展势头。

当然，在农机营销与服务上的创新，也不会一蹴而就，立杆见影，是一项永不峻工的工程。

农机营销成功的案例说明，无论是面对当下和今后的农机营销，行业的深层次变革和市场的激烈竞争是不可逆转，没有任何一种经销模式在市场中永立不败之地，能否迭代创新进化，决定着其是否能在市场上涅槃重生和能走多远。

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