市场一线：插秧机国产与日系决战时刻到来！

从需求端看一方面是玉米价格上涨引发的水田改旱田导致的需求减少，另一方面是直播、飞播、抛秧等种植方式引发的需求分流；从供给端看国产与久保田、洋马、井关三大日系品牌已成决战之势，谁胜谁负，谁代表着正统和主流，市场和用户急需一个明确的答案。

一、国产围追堵截，日系品牌被逼到墙角

从补贴系统看，国内插秧机行业的企业数量在减少，笔者从黑龙江、浙江、江苏等主要市场了解到的情况验证了数据的真实性，退出的主要是山东、河北、黑龙江、吉林等地没有供应链优势以及OEM、代工等没有核心部件自制能力的小品牌，但即使这样仍是有60多个品牌，竞争程度在加剧。

国内插秧机有日系和国产两个阵营。日系以久保田、洋马和井关为代表，还有韩国的一些品牌，国产以沃得、星月神、久富为代表，有60多家。

日系和国产既是师徒关系，也是竞争对手。国产品牌先是从最容易学习的手扶插秧机入手，久富为代表的国产手扶机在2017年、2018年曾超越了久保田和洋马，久富的阶段性胜利打破了日系品牌是不可战胜的神话。

受到鼓舞，国产品牌开始大举进入高速插秧机领域，虽然时间不长，但是以星月神、沃得为代表的国产品牌已经对久保田和洋马造成了实质性的影响，在很多地方国产高插已经逼退了日系品牌。

笔者从黑龙江佳木斯、友谊农场、建三江等地了解到的信息看，星月神、沃得等国产高插从被用户集体退机到个别出问题到被用户普遍接受，这个过程已经完成。

整体看，东北市场上用户对国产手扶机普遍认可，对高速插秧机认可度较高，从手扶到高插，国产品牌正在对日系品牌展开全面的替代。

2020年从数量上看国产品牌已经超过了日系品牌，但国产品牌是60个品牌的力量来实现的，从销售额来讲未必超越，但这是一个积极的开始，在2021年高插机的销量大概率可以超越日系品牌。

由于是群狼战术，日系品牌四周都是敌手但很难针对某个品牌采取针对性的行动，所以日系品牌处于很被动的地位，市场占有率不断的降低，市场位势极有可能会象全喂入水稻联合收获机一样反转，日系三大品牌已经被逼到了墙角，退无可退的情况下，国产和日系必将迎来一场决战，极有可能就是在2021年。

二、不是市场份额之战，是领导权、生存权的争夺

曾经很长时间，国产品牌与日系品牌就像两个平行宇宙，虽然都是插秧机，但国产定位于低端和初级用户，日系定位于高端市场和高端用户，两个阵营有竞争，但是竞争性不强。

但自从久富把日系逼下了神坛之后，国产品牌与日系品牌开始短兵相接，国产品牌发展速度快，进攻性强，两大品牌正面硬扛已是不可避免，日系久保田、洋马不管愿不愿意，都已经被动卷入了这场战争。

进入2021年，两大阵营的竞争已经进入了近身肉搏的白刃战阶段，一方面是国产品牌与日系品牌之间的较量，另一方面是日系三大品牌的德比之战，竞争可以充分激发企业的激情和活力，在国产品牌步步紧逼之下，日系品牌开始真正的重视竞争对手，也开始反过来学习国产品牌的战略战术和营销策略，同时加快技术引进和资源投入，这也带来了整个行业的繁荣和技术进步。

2021年，国产品牌极有可能在高速插秧机上第一次超过日系品牌，两大阵营的竞争也将由市场份额之争转变为领导权、生存权之争，胜出者将黄袍加身，同时会享受到马太效应带来的好处。

三、竞争白热化，日系与国产已经展开了贴身白刃战

从东北市场一线的用户、经销商，厂家业务人员口中了解到的情况看，今年市场竞争异常激烈，为了争取用户，各大厂家已经撕破了脸面，纷纷使出了自己的看家本领，国产某品牌提出了每台必争的口号，日系品牌发起了市场保卫战，经销商和用户都被卷入了这次世纪大决战。

1、降价促销

价格是最直接实用的竞争手段，国产品牌最擅长打价格战，价格战在这个阶段主要还是低价竞争，目前还没有听说有企业通过提价把竞争对手打垮或扫地出门的。

国产品牌分为两类，沃得和星月神具有规模优势和雄厚的资金实力，所以是靠实力在打价格战，即使插秧机不挣钱，其它的业务和产品也在挣钱，所以沃得和星月神是战略性价格战；久富、永涛、玖顺等具有自制零部件成本优势或中小企业成本管理优势，所以中小企业是靠卓越的成本优势打价格战，这是战术型价格战。

从黑龙江市场上了解到的信息，星月神和沃得6行汽油版高速插秧机市场售价53000-58000元之间，补贴28800元，用户只需要24000元，厂家和经销商还给用户提供信用额度，有的经销商允许用户14000元提机，插秧后或年底再还剩下的10000元，久保田和洋马6行高速机接近或超过75000-85000元之间，补贴完也得45000-55000元，在价格上很被动，但今年竞争压力下都在调低出厂价和零售价。

2、产品迭代

竞争是公平的，国产和日系都处于同样的竞争环境，每个品牌外围都有60多个竞争品牌，突出竞争优势或实现差异化竞争的最有效手段就是产品，大家不约而同地选择了产品升级和快速迭代。

久保田选择了手扶插秧机全系列产品的新老切换，从黑龙江春季销售看，久保田新一代手扶插秧机4行机KW4和6行机KW6型用户很认可，一直处于供不应求的状态，这是因为这款机型比老款在动力的性能方面有很大的提升，比如KW6配备5.7马力高功率发动机，比SPW-68C增加了1.2马力，能实现3.47亩/小时作业效率，配备10L的油箱，比SPW-68C增加6L，有效减少加油停机的时间，可以满足一天作业需要，作业更方便，此外还有加大车轮、可移动秧架、增加档位数、加亮灯光等。

可以看出来，经过一系列优化和升级之后的KW4和KW6，与2ZS-4(SPW-48C)和2ZS-6(SPW-68C)已经是完全不同的两代产品了，在国产品牌一窝蜂地奔向高速插秧机的时候，久保田却反其道而行的去锤炼和打磨被国产“弃之如敝屣”的手扶插秧机，这背后的道理值得国产品牌去深思。

国产品牌则是针对久保田和洋马产品，主要是提高产品的可靠性，比如提高车架的强度，用更厚的型材、板材和更高规格的钢材，加强加厚变速箱和分动箱的壳体强度，装配加口离合器HST无级变速名牌轴承和齿轮，配置更大马力的发动机提高作业速度和效率（小8行配备25马力发动机），加大后轮提高通过性，优化和加强插植部件，加大加宽平底板和载秧台，加大油箱，提高续航能力等。

整体看，日系有能力推出全新升级的新产品，而国产则是通过局部优化和关键部件优化和加强以提高产品的可靠性和作业效率，同从更加突出性价比。

3、产品系列化

主要说的是国产品牌。沃得、星月神、久富等国产头部品牌已经由单一产品的突破转向全系列产品实力的强化阶段，也就说说在手扶、高速插，基础产品、高端产品，传统产品和智能化产品和久保田、洋马、井关全方位的对标了。

如沃得已经有骁龙手扶2ZS-4、2ZS-6、2ZS-6B、高插2ZGF-6、2ZGF-6A、2ZGF-8C，以及宽窄型等。

专攻高速插秧机的浙江金华的星莱和公司则有国内唯一的4行高速插秧机2ZG-4Q，6行2ZG-6Q、2ZG-6FJK、2ZG-6S，8行2ZG-8Q2、2ZG-8A2，以及侧深施肥的2FH-2.0和宽窄行、小行距小区育种插秧机等。

4、增加功能

插秧机属于自动动力的农机具，也是价格较高的农机，长期以来该类产品都有利用率不足，性价比不高的弊病，所以需要通过增加实用功能来提高产品的性价比和增加作业时间，同时会提高产品的竞争力。

日系品牌的国产品牌不约而同地都选择了增加侧深施肥装置，久保田和洋马是一体式肥箱，井关采用提分体式的肥箱，国产品牌则走中间路线，既有一体式也有分体式。

有的国产品牌推出了插秧、直播两用底盘，有的把插秧机底盘改造成水田运输机，有的增加了撒肥和喷药装置。

5、智能化

日系品牌在硬件上仍具有明显的品质优势，这方面的实力需要国产品牌长期的追赶，国产品牌不约而同地把超越的方向选择在智能化上。

目前插秧机的智能化有两个层次，其一是自动导航或辅助驾驶，目前减少人工降低作业成本，其二是无人驾驶或自动驾驶，目的是无人化和提高作业效率。

这两个方向都不错，插秧机是智能化技术的最佳载体，只要能降低对人力的依赖和减少生产成本，就会存在刚性需求，国产北斗自动导航和无人驾驶系统虽然技术上差距很大，但几乎都是在同一个时间被应用到高速插秧机上，都得到了种植户和机手的欢迎，所以市场推广难度很小，凡是用过的机手基本上都会接受。

插秧机的智能化是不可逆的一种趋势，自动导航将最先普及，今后自动导航将是一种前装的标配，无人驾驶和自动导航将是两种不同的机型，但普及和推广速度不会有太大的差别，后期主要是价格的差别和用户的选择上。

国产和日系几个大品牌都在布局智能化赛道，久保田和洋马有一定的技术基础，但是市场行动速度慢，国产几乎都是借助外部技术力量，但是国产的更加大胆和激进，在未来国产胜出的一个主要因素极有可能是更高的智能化。

6、国产增配，日系减配

面对日趋激烈的价格战，国产品牌的日系品牌在产品上则选择了完全不同的应用策略，日系品牌对高配产品减配，国产品牌对基础产品增配，两种策略不同，但在增加性价比上是殊途同归。

据笔者从东北黑龙江、吉林水田区市场上了解到的信息，今年久保田和洋马都推出了减配版本的6行、8行高速插秧机，主要是去掉了水平自平衡等高端的配置，其目的是通过减配降低市场售价，从而缩短和国产品牌的差距，久保田还通过加快核心部件国产比例来减少成本和降低价格。

而国产品牌在产品力上不如日系品牌，国产插秧机在没有能力进行全新设计和推出全新的机型的情况下，就需要通过核心部件和关键部件上的强化，配置进口发动机、使用进口离合器、HST，增加电动自平衡系统、液压助力转向系统、电控秧台升降系统等提高产品的性价比，缩短与日系产品的差距。

7、国产延长三包期，日系被动跟进

延长三包期是厂家对用户最真诚的承诺，为此厂家要承担多出一年到两年的退换货风险和巨大的售后服务成本。

国产品牌久富最先推出手扶机三包两年的承诺，之后沃得、星月神等出于竞争的需要也推出了三包两年的服务政策，目前两包两年已经成为国产品牌服务政策的标配。

延长三包期是一种错位竞争，这种措施能极大的瓦解久保田、洋马等日系品牌在产品品质上的优势，对久保田和洋马造成了巨大的冲击。

要想破解，除了价格战就是自己也推出两年或三年质保承诺，2020年久保田曾推出了对于2019年前购机用户的“三年关怀计划”，事实上就是变相的三包期延长的策略，2021年久保田对插秧机也推出了三包两年的服务政策，说明国内插秧机行业竞争已经由硬实力的竞争进入深入区的软实力竞争，有了久保田的先例，洋马和井关也被迫推出三包期延长的政策。

8、提供金融工具

在产品、价格、服务等不断同质化的背景下，企业之间的差异化越来越难，企业开始比拼产业链和生态链综合实力。

金融工具是企业综合实力的试金石。通常情况下，银行、金融机构只选择有实力的大企业合作，同样的产品，提供保险和信用的金融机构更愿意和大品牌合作。

2021年久保田、沃得和星月神等都找到了自己的金融合作伙伴，针对终端用户推出了用户信用贷款工具，这些工具各有优势，有的手续简便，有的放款速度快，有的贷款利息低。

金融工具能降低用户购买时的资金压力，所以会较好地促成产品成交，但只有大公司和大品牌才有资格玩这种工具。

四、竞争形势的预判

从以上的分析可以看出来，目前插秧机行业国产品牌的日系品牌已经进入了争夺领导权和生存权的决战阶段，为了凸显竞争优势，企业“八仙过海，各显神通”，在产品、价格、服务、金融工具等各个竞争要素上展开了针对性极强的竞争，那么未来的竞争格局会怎么样，谁将最后胜出呢？

1、国产步步紧逼，日久不会坐以待毙

插秧机的技术在三十年前就已经成熟，在国内手扶和高速插的技术已经扩散，国产基本上掌握了基础产品的生产制造技术。

从发展的视角看，日系一直处于守势，而国产品牌更具侵略性、成长性和创新精神，如果不出意外的话，2021年将迎来国产和日系品牌的决战，日系极有可能会暂时失势，但是日系也极有可能会卷土重来，在未来国产品牌和日系品牌的竞争仍是行业发展的主线，直到有个体的国产品牌打败久保田。

2、核心部件自制能力强的能坚持到最后

近两年，贴牌或OEM，以及来散件组装的小品牌快速退出市场竞争，这是一种明确的信号：没有核心部件自制能力的品牌没有持久竞争力。

国产沃得、星月神都是有深度核心部件自制能力，星月神内部能生产发动车、变速箱、传动箱和车架，自制率能达到80%，沃得自己也能生产车架、变速箱和传动箱，这是这些国产品牌品质不断提高的原因所在。

久保田和洋马的核心竞争力是核心部件进口或自制，但随着国产化程度进快和外协比例增加，其产品与国产的优势将不再明显，其产品竞争力也会降低。

3、单一经营的不可持续，综合多元化的有更大的存活机率

随着存量市场的到来，企业之间将会出现规模化能力和成本控制能力的比拼，另外还有渠道掌握力、品牌综合实力等软性竞争力的比拼，单一生产插秧机的品牌的竞争优势会削弱，经营具有不可持续性，这类企业要么开展多元经营，要么被多元化企业收购，要么业务不断萎缩最终退出市场竞争。

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